16 astuces pour pitcher n'importe quel projet

Rédigé par Sarah GILLOT, 21 ans, IESEG & étudiante Crème de la Crème


Ah le fameux pitch ! Que vous soyez jeune entrepreneur, étudiant prêt à lancer votre start-up ou en phase de reconversion dans un nouveau secteur ; vous devez savoir que la présentation orale de votre projet d’entreprise – autrement dit, le pitch – doit se préparer au millimètre près si vous voulez obtenir ce que vous êtes venus chercher. Toute la difficulté de l’exercice réside dans le juste équilibre entre le côté court et complet. Votre objectif principal est de rendre simple des idées qui ne le sont pas.

Le pitch n’est pas un simple Powerpoint avec quelques chiffres, une feuille A4 que vous allez timidement lire devant votre public ou un résumé de votre parcours jusqu’à aujourd’hui. Le pitch, votre pitch, doit refléter votre personnalité, convaincre votre auditoire et vous ouvrir les portes de milieux insoupçonnés jusqu’à aujourd’hui. Le pitch est une introduction. Le pitch est un commencement. Nous allons donc vous aider à y voir plus clair et surtout à faire mouche à tout les coups !


Pourquoi pitcher ?


En 2015, la moitié des 18-24 ans désirait entreprendre. En 2016, « monter sa boîte », « créer sa start-up », « fonder son entreprise » sont des concepts toujours aussi prisés chez les jeunes et les moins jeunes. Toutefois, il est important de ne pas brûler les étapes, d’être organisé et de savoir pourquoi nous souhaitons tant ajouter notre pierre à l’édifice. En effet, entreprendre revient à résoudre un problème. Peu importe le secteur, votre business doit être faisable, viable et apporter une solution à une question existante.


MANO


Pitcher, c’est pareil. Vous devez trouver un problème et le pitch doit y répondre : que cherchez-vous à obtenir ? Des moyens financiers, des ressources humaines ? Votre interlocuteur est-il la bonne personne pour répondre à votre problème ? A quel stade de l’avancée de votre projet devez-vous pitcher ? C’est en amont que vous devez répondre à toutes ces questions. Car une fois que vous vous lancez, plus de place pour l’improvisation : votre discours doit être réglé comme du papier à musique. Cherchez-donc à savoir pourquoi vous pitcher dans un premier temps et si les conditions réunies sont optimales pour obtenir le résultat escompté.

Si vous souhaitez lancer votre projet, pourquoi ne pas pitcher lors d’un Start-Up week-end devant des passionnés d’entrepreneuriat comme vous ? Si votre business stagne, pourquoi ne pas le booster en pitchant devant de nouveaux clients potentiels ? Si vous cherchez des fonds… tournez-vous vers des investisseurs ! A chacun son objectif, à chacun sa cible !


Quel contenu pour un pitch ?


Sachez tout d’abord que la durée d’un pitch est très courte : 1, 3 ou 5 minutes tout au plus sont suffisantes pour exposer vos idées et convaincre votre public. Il est donc important de choisir vos mots précisément.

1 - Ne détaillez pas trop votre projet. L’objectif du pitch est de donner envie d’en savoir plus, pas de dévoiler tout votre business plan d’un seul coup. Pour vous aider, préparez votre présentation comme une bande-annonce de film. Apportez suspens et émotions à votre public et attisez leur curiosité.

2 - Travaillez votre accroche. Il s’agit sûrement de la phrase la plus importante de votre pitch, celle qui créera un lien intime avec vos interlocuteurs et qui déclenchera dans leurs esprits le fameux « Moi aussi ça m’est déjà arrivé ». Partez d’une situation banale, d’une anecdote anodine, d’un petit détail de la vie ; qui doit mettre en lumière le problème que votre projet va résoudre. Exemple : « La semaine dernière, alors que je me rendais à… », « Cela a déjà dû vous arriver… », « Est-ce que vous aussi il vous arrive de… »

3 - Répondez aux questions suivantes : qui (vous) ? pourquoi (le problème) ? comment (décrivez brièvement votre projet) ? pour qui (la cible) ? où ? quand ? Ainsi vous devancez les éventuelles questions et interrogations de votre auditoire.


Comment se préparer avant de pitcher ?


Un pitch nécessite une très grande préparation. Bien qu’il ne dure que quelques secondes, il se doit d’être absolument parfait si vous voulez être convaincant et ne pas perdre vos moyens.

4 - Ecrivez votre pitch. Avant toute chose, définissez précisément les idées que vous allez aborder, les mots exacts que vous allez prononcer et n’hésitez pas, comme au théâtre, à ajouter des didascalies qui vous aideront à accompagner votre parole d’une gestuelle concordante et réfléchie.

5 - Apprenez votre discours par cœur… mais restez naturels ! Rien de pire qu’un pitch ressemblant à un concours de récitation. Votre public doit voir votre motivation et votre sincérité !

6 - Entraînez-vous devant vos proches. Avant de pitcher devant un public (investisseurs, clients, entrepreneurs…), préparez-vous en prenant votre famille ou vos amis à partie. Ils sauront vous dire ce que vous devez retravailler et pourront interagir avec vous tel votre auditoire final.

7 - Préparez plusieurs versions de votre pitch. 1, 3 ou 5 minutes de discours afin de vous parer à toute éventualité le jour J.


ASSIS


Comment assurer au moment du pitch ?


Le Jour J est enfin là. Vous êtes plus prêts que jamais mais n’oubliez pas de respecter les points suivants pour ne pas stresser et perdre vos moyens.

8 - Souriez et soyez détendu. Votre public le ressentira pour sûr.

9 - Soyez communicatif. Vous ne pitchez pas pour vous mais pour ceux qui sont venus vous écouter. Regardez-les et parlez-leur.

10 - Pensez aux silences. Et oui, même lors d’un pitch de quelques secondes, les temps d’arrêt ont leur importance. Ils permettent à l’audience de prendre du recul par rapport à ce que vous venez d’énoncer et ils vous aident à insister sur une idée en particulier.

11 - N’ayez pas de notes. Le pitch doit être préparé au mot près mais doit impérativement sembler naturel et spontané. Votre public sera d’autant plus réactif que vous vous adressez directement à lui.

12 - Montrez votre motivation et votre détermination. Croyez en ce que vous dites, soyez investi et parlez avec votre cœur.

13 - Pensez au non-verbal : la position de votre corps, la gestuelle, l’intonation de votre voix…Cela représente 93% de votre communication, ne le négligez pas !


Comment répondre aux questions après votre pitch ?


Si vous réussissez à attiser la curiosité de votre auditoire, il y a fort à parier que des questions vous seront posées. Ne laissez pas de place au hasard et soyez prêt à y répondre !

14 - Préparez-vous à répondre aux questions qui fâchent. Toutes les personnes présentes lors de votre pitch ne veulent pas que votre bien. Certains n’hésiteront pas à appuyer là où ça fait mal pour voir si vous êtes prêt à repousser vos limites.

15 - Ne mentez pas. Si vous n’avez pas la réponse, soyez honnête et dites que vous ne savez pas.

16 - Faites des réponses courtes et répondez de manière simple et précise. Ne faites pas de langue de bois en tournant autour du pot. Votre public attend des idées murement réfléchies et bien organisées.


Exemple : Le pitch parfait !




TED


Vous êtes prêt à vous lancer ? Faites le test en suivant ce plan, récemment proposé par Jean de La Rochebrochard (Partner at Kima Ventures) sur Medium et repris depuis par bon nombre d’entrepreneurs, et en y incorporant vos propres idées. Attention, il est assez long, il ne conviendra pas à tous les pitchs. Si une seule minute vous est accordée pour présenter votre projet, sautez certaines étapes, selon ce que vous êtes venu chercher :

Le problème


  • Partez du principe qu’il y en a forcément un
  • Qu’il n’est pas résolu
  • Et que vous avez développé une solution inédite

Le produit


  • Présentez l’avantage de votre solution
  • Une démo rapide du produit (si possible)
  • Les gens seront alors intéressés par ce résultat concret

Le marché


  • Telles personnes/entreprises sont votre cible. Soyez réalistes ! Donnez des chiffres atteignables de la cible initiale et potentielle que vous espérez obtenir
  • Présentez votre positionnement sur ce marché concurrentiel
  • Parlez de votre avantage comparatif

Les données et les chiffres


  • Présentez votre business model
  • Votre canal de distribution
  • Vos KPIs

L’histoire


  • Quel est votre parcours jusqu’à présent ? N’hésitez pas à présenter des faits amusants et des anecdotes
  • Présentez votre équipe sans laquelle vous n’en seriez pas là aujourd’hui
  • Visez le moyen terme en établissant votre stratégie pour les 12 ou 18 prochains mois

Le final


  • Présentez votre business plan pour les deux prochaines années
  • Votre objectif sur le long terme (être le leader sur votre marché)

Vous avez désormais toutes les clés en main pour aborder cette étape importante qu’est le pitch. Si vous pensez à d’autres conseils, n’hésitez pas à les partager avec la communauté Crème de la Crème. Bon courage à tous !



Rédigé par Sarah GILLOT
Master Marketing @ IESEG
Etudiante Crème de la Crème