Vendez du rêve à vos clients grâce au Storytelling

Antoine Deschamps

Etudiant @ Télécom Sud Paris, 21 ans



Savoir capter l'attention d'un client n'est pas toujours facile. Sur un marché parfois saturé, il faut savoir se démarquer pour convaincre. Les outils marketing classiques ne suffiront pas à vous différencier des autres prestataires. Pour attirer votre client, votre entreprise doit avoir une âme, vous devez créer un pont émotionnel. Le Storytelling est là pour ça !

Le Storytelling, c'est l'art de savoir raconter des histoires pour captiver et convaincre votre auditoire. Il est utile dans de nombreux domaines de la vie, de la conversation familiale au discours, en passant par l'entretien d'embauche ! Les bases du Storytelling viennent assez vite, mais aujourd'hui nous allons nous pencher spécifiquement sur son utilisation pour convaincre son client.


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A qui vous adressez-vous ?



Le premier point pour développer une bonne histoire d'entreprise est d'identifier à qui vous allez raconter votre histoire. Quels sont les clients actuels et potentiels qui entendront votre récit ?

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L'important avec le Storytelling est de faire jaillir des émotions chez votre auditoire. Chaque segment de population (défini par son âge, son sexe, sa situation sociale...) possédera des leviers émotionnels particuliers qu'il vous faudra activer pour être convaincant.

Une fois vos segments principaux identifiés, essayez de trouver quels sont les leviers émotionnels à activer pour captiver votre client. Autrement dit, trouvez les situations qui feront le plus facilement réagir votre auditoire ! Par exemple les enfants sont une corde sensible pour les jeunes parents.

Storytelling : Une histoire, une émotion, un message



Rapidement, les bases du Storytelling sont d'avoir un début, un milieu et une fin. Autrement dit, au début de votre histoire votre héros doit rencontrer un problème. Ensuite, lors de péripéties votre héros va tenter de résoudre le problème initial. Enfin, vous arrivez sur la fin de l'histoire. Une "Happy Ending" est généralement conseillée pour convaincre votre client.


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L'objectif ici est de mettre votre client dans les bonnes conditions émotionnelles pour donner le plus de poids possible à votre message. Généralement, il faut faire passer des émotions positives : La joie, l'amour, la confiance, l'espoir...

Si vous donnez l'espoir à votre client que vous avez LA solution miracle à son problème, alors c'est gagné ! Alors ne soyez pas timide, et insistez sur les émotions en racontant votre histoire. C'est le point le plus important. Une fois votre client dans le bon état d'esprit, c'est le moment d'abattre votre dernière carte.

Avec une bonne histoire, le cerveau émotionnel prend le dessus sur la raison. Et profitez de ce moment pour faire passer votre message de vente ! C'est quasiment proche de l'hypnose. Votre message atteindra très facilement son esprit et sera bien moins filtré par la raison de votre client.

Les grandes marques aiment nous raconter des histoires. Et nous nous aimons les écouter.
Voici quelques exemples de Storytelling pratiqués par de célèbres enseignes :

  • Apple : C’est le premier exemple de storytelling qui vienne à l’esprit. En effet, les fameuses “Keynotes” de Steve Jobs annonçant le lancement d’un nouveau produit en sont l’expression parfaite, ces histoires transmettant les valeurs et la philosophie de la marque, contées par un leader charismatique …

  • Essilor, leader de l’optique ophtalmique, a construit sa belle histoire d’entreprise autour de la “success story” d’un jeune collaborateur ingénieur.

  • Michel et Augustin, marque alimentaire française est partie du constat que les produits de grandes distributions ne véhiculaient aucune histoire forte. Les deux créateurs ont ainsi crée un univers de marque décalé et drôle en se mettant en scène lors d’actions marketing.

Ainsi, ces marques rendent leurs produits attachants, nous font adhérer à leur philosophie et nous donnent envie : bref, notre coeur palpite et les émotions se font sentir.

Un héros et ses compagnons



Maintenant pour avoir une bonne histoire, il faut choisir le bon héros.


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Premièrement votre héros doit être attachant et simple. Votre client doit pouvoir s'identifier facilement à lui. Classiquement, vous pouvez choisir :

  • Le fondateur de l'entreprise
  • L'ingénieur qui a conçu le produit (cf. l'exemple d'Essilor)
  • Un ouvrier particulier
  • Un artisan travaillant avec d'anciennes techniques
  • Un ancien client ou un utilisateur de votre produit.
  • Un étudiant freelance pour Crème de la Crème

Enfin pour rendre votre héros plus vivant et plus attachant n'hésitez pas à parler de ses compagnons. Cela permettra de faciliter l'identification de votre client à ce héros et rendra l'histoire plus agréable.

Le Storymaking, le Storytelling en mieux



Il y a une dernière personne qui peut devenir le héros de votre histoire, il s'agit de votre client lui-même ! Lorsque vous racontez une histoire classique, il s'agit de faire passer un message de l'entreprise, vers votre interlocuteur. Grâce au Storymaking, vous allez pouvoir faire participer votre client à l'histoire ! Cela permet de créer un réel échange émotionnel entre vous deux.

Alors quel inconvénient ? C'est bien plus difficile à gérer, et il faut faire preuve de souplesse d'esprit pour arriver à quelque chose convenable. Heureusement, quelqu'un de bon en Storytelling et capable d'improviser un minimum devrait pouvoir réussir l'exercice avec brio !

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour utiliser le Storytelling avec clients, et pour les amener dans votre univers !





Rédigé par Antoine Deschamps
Auteur de keenly.me, blog de développement personnel
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