Le pivot, le grand virage des start-up

Rédigé par Romain Torres, EM Lyon et co-fondateur de Freshr, 22 ans.





Faire décoller sa start-up n’est pas une mince affaire ... Dans le monde entrepreneurial, beaucoup se sont lancés pour finalement trouver le succès avec un business parfois bien éloigné de l’idée de base !

Qu'est ce que le Pivoting ?



"Pivoting" est l'une des meilleures méthodologies que la Silicon Valley ait inventées : il s'agit de la capacité d'une entreprise à redéfinir sa proposition de valeur en fonction de la demande de ses utilisateurs dans l'objectif d'améliorer sa croissance, et ce, en cassant les modèles établis pour en construire des nouveaux plus performants.



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« Démarrer quelque chose, déterminer qu'elle ne fonctionne pas suffisamment mais tirer parti des aspects de cette technologie pour en faire un nouveau business est extrêmement puissant. »


Chez Major Rocket, nous avons décidé de pivoter. Nous considérons que le temps est ce qu’il y a de plus précieux, et qu’il ne faut surtout pas le perdre. C’est d'ailleurs pour cela que nous avions créé Major Rocket, un numéro de téléphone à qui l’on peut tout demander par SMS pour gagner du temps. Nous avions des clients payants, de la rétention, de l’acquisition par bouche à oreille et de la croissance des revenus. What else ?

Pourquoi pivoter ?



Principalement car vos clients (et surtout votre coeur) vous le font comprendre.

D’abord on pense à pivoter car Success is obvious et Succes n’est pas là. Ensuite, ce qui vous fait prendre la décision c’est votre coeur qui est persuadé que vous pouvez créer quelque chose de plus puissant !

Attention, ce n’est pas une question de révélation et un jour au réveil on se dit : "Ah mais oui c’est sûr, je vais tout casser et tout recommencer." Non, c’est à force d’échanger avec vos clients, de les écouter que vous comprendrez de mieux en mieux leurs problèmes et que vous trouverez comment le résoudre.

En écoutant nos clients Major Rocket nous étions donc persuadés qu’il était possible de leur faire gagner plus de temps en les aidant autrement. Nos clients étaient des jeunes profils business, entre 25 et 35 ans. Tous suivent l’actualité au quotidien et nous demandaient de les aider dans cette tâche. Nous comprenons donc qu’il est compliqué et chronophage de rester informé.

Nous lançons une landing page où nous affirmons que nous allons résoudre ce problème, nous ciblons des personnes entre 25 et 35 ans avec un profil business et nous obtenons 50% de conversion. 85% des users sont des daily active users. Nous comprenons donc que nous ferons économiser beaucoup plus de temps en se concentrant sur ce problème. Donc feu !


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Nous lançons www.freshr.fr, l’assistant intelligent qui va trier l’actualité pour vous et vous résumer seulement ce qui vous intéresse.


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Ne pas écouter son entourage



Il ne faut surtout pas écouter ses amis et ce pour plusieurs raisons :

  • Si vous vous préoccupez de ce qu’ils pensent vous aurez sûrement peur qu’ils vous jugent et qu’ils considèrent que vous échouez. Ainsi, soit vous continuerez votre projet tête baissée sans écouter vos clients, soit vous n’aurez plus le courage de vous lancer dans une nouvelle aventure de peur d’être à nouveau jugé. Sachez que vos amis (les vrais, les frères et soeurs) ne vous jugent pas, ils vous soutiennent ! Donc n’ayez pas peur.

  • Certains amis veulent vous donner des conseils. Il ne faut pas les écouter à moins qu’ils soient dans votre cible !

  • Ca marche aussi dans l’autre sens, n’écoutez pas vos amis qui vous disent : "C’est génial tu as tellement d’idées et tu lances tellement de projets !" N’oubliez pas que pour le moment vos objectifs ne sont pas atteints alors il faut travailler dur !

Repartir de 0 ? No way



Vous ne voulez pas pivoter car vous repartez de 0 ? C'est compréhensible, cependant c'est la meilleure méthode pour optimiser vos chances de réussite.


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Et surtout vous ne repartez pas vraiment de 0 car :

  • Vous avez désormais une compréhension beaucoup plus fine du problème auquel votre cible souhaite trouver une solution. Et la compréhension du problème est une des choses les plus essentielles lors du lancement d’un business.

  • Vous commencez avec une communauté de clients vous faisant confiance.

  • Vous avez enfin dans votre valise plein de techniques d’acquisition, vous savez différencier celles qui fonctionnent de celles qui ne mènent nul part. Ainsi, avec Major Rocket nous avions eu 1000 inscrits en 3 mois, avec Freshr nous avons 1000 utilisateurs actifs en 1 semaine.



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Criteo : l'exemple même du pivot


Il aura fallu à Criteo pas moins de 3 pivots pour rencontrer le succès que l’on connait. Lancée en 2005, la start-up parisienne se positionnait en premier lieu sûr de la recommandation de vidéos. En 2006 et suite à une première levée de fonds de 3 millions d’Euros, elle change de business model, et propose alors une technologie de recommandation de produits destinée aux e-commerce. C’est finalement en 2008, suite à une nouvelle levée de fonds près de 7 millions d’Euros, que la start-up se lancera dans le retargeting publicitaire.


« Nothing in the world can take the place of persistence » - The Founder


Seuls les entrepreneurs qui sont capables de remettre en question leurs choix pourront trouver la voie du succès. Pour en avoir l’énergie, soyez sûr de vous battre pour une cause qui vous importe vraiment, de résoudre un problème que vous haïssez.





Rédigé par Romain Torres
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