5 tips pour vendre n'importe quoi à n'importe qui

Rédigé par Laurie Freitas, étudiante à l'ISCOM, 23 ans.



« Vendez-moi ce stylo ». Vous aurez sans doute reconnu la réplique de Léonardo Di Caprio dans Le Loup de Wall Street, ou à défaut une phrase que l’on vous aurait sortie en entretien d’embauche. Vendre un produit, un service paraît complexe. Instinctivement, on pense stratégie, approche agressive et lavage de cerveau. Chacun d’entre nous a au moins vécu une fois dans sa vie l’expérience du vendeur intrusif, qui vous fait fuir ses produits au lieu de les acheter. Voici 5 conseils inspirés de Robert Herjavec, auteur du livre « You Don’t Have to Be a Shark », pour faire de vous un vendeur hors-pair après avoir lu cet article !



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1 - La première clé d’une vente, c’est vous



Oubliez le produit ou service que vous cherchez à vendre. Glissez-vous dans la peau du vendeur idéal, celui que vous aimeriez rencontrer au moment de vos achats. N’oubliez pas que vous devenez le canal de distribution. On dit souvent que vous avez seulement 10 secondes pour transformer un prospect en client et 4 secondes pour convaincre. De ce fait, votre communication verbale mais aussi non verbale vont contribuer à la vente.

« Tenue, expression du visage, regard : chaque détail a son importance. »



Un bon vendeur va bien articuler, parler lentement (mais pas trop) et sourire ! Un conseil qui peut paraître simplet mais qui pourtant, n’est pas toujours appliqué. Faites attention à ne pas croiser les bras ou les jambes. Gardez un bon ancrage au sol si vous êtes debout, n’entortillez pas vos jambes l’une autour de l’autre si vous êtes en position assise. Les mains ont également tendance à traduire notre stress : jouer avec une bague, ses doigts, les cacher dans ses poches. Prendre un stylo en main peut vous aider à vous détendre, les poser à plat sur la table est une autre solution.


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2 - Écoutez plus que vous ne parlez



On évitera le monologue à la Edouard Baer dans Astérix : Mission Cléopâtre. Ne partez pas bille en tête dans une description interminable de votre produit ou service. Une étude menée par Harvard en 2012 a montré que plus vous parliez de vous, plus votre cerveau était stimulé.

« L’idée est de capter les besoins du client pour adapter son discours. »



Aussi, les vendeurs se vantent quand ils parlent de leur travail et de leur produit, avec une aisance déconcertante, jusqu’à oublier de laisser les clients s’exprimer. Que recherche-t-il ? Quelle(s) fonctionnalité(s) ? Pour quelle utilisation ? En répondant à ces questions, vous aurez plus de chances de conclure une vente.

3 - Identifiez l’acheteur



Votre prospect vous annonce qu’il recherche un produit en dessous de 100 € ? N’essayez pas de lui en vendre un à 300 € ! Une astuce qui peut paraître simpliste mais qui fait partie du b.a.-ba de la vente. En souhaitant vendre un produit qui est hors de portée du client, vous allez le frustrer et lui donner la sensation de ne pas être à son écoute. Nous souhaitons toujours essayer de vendre plus, mais si le budget est clair dans la tête du client, faire du forcing n’aura aucun résultat probant.


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4 - Comprenez ce qui motive votre client



Décelez les motivations mais aussi les freins de votre prospect et futur client. Pourquoi achèterait-il votre produit plus qu’un autre ? En quoi cela facilitera son quotidien ? Qu’est-ce qui pourrait le faire fuir ou hésiter ? Basez-vous sur ces questions pour construire votre argumentation.

Sur la plupart des marchés, la concurrence est rude. Mettez en avant l’aspect ludique de votre produit ou service, son positionnement unique et accentuez les points qui font sa valeur ajoutée. Demander à votre prospect a d’autres références en tête chez vos concurrents peut aussi vous permettre de rebondir et de trouver les arguments qui font mouche pour achever de le convaincre. Dans le cas d’une agence face à un annonceur, penchez-vous minutieusement sur le contexte du client, son marché et ses contraintes.

5 - Restez simple



Exit langage complexe et expressions en franglais pour en mettre plein la vue. Ca ne marche pas. Au lieu d’être épaté, votre prospect aura l’impression d’être pris de haut et de ne rien comprendre. Exprimez-vous avec des phrases simples, afin de décrire au mieux votre produit ou service et échanger avec votre prospect. Vous n’en serez que plus efficace !

L’exemple des vins est assez parlant sur ce thème. Nous avons tous le même éclair de panique dans le regard quand un caviste rentre dans le détail des particularités du produit qu’il tente de vous vendre. Vous aurez vite fait de retourner à une question simple pour reprendre pied.


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Tous ces conseils sont des basiques à respecter pour entamer votre processus de transformation en un vendeur hors pairs. Certains ont la fibre commerciale et auront la vente « dans le sang ». D’autres, au contraire, devront travailler davantage et s’entraîner pour parvenir à roder un discours qui tient la route et faire en sorte que l’échange avec le prospect devienne naturel. On parle toujours mieux de ce que l’on connait et de ce qui nous passionne.

« Gardez à l’esprit que plus vous serez expert dans votre domaine, plus la vente sera aisée. »



En bonus, je vous propose de visionner ce Ted Talks, un bon exemple d’argumentaire bien rodé et nous pousserait presque à acheter n’importer quoi (des tonnes de baskets), à n’importe qui :





Rédigé par Laurie Freitas
ISCOM Paris