Start-up | 5 metrics indispensables pour mesurer vos performances


Jean-Charles Varlet

CEO @ Crème de la Crème



Est-ce que mon business est viable ? Quelles sont mes forces ? Qu’est ce qui doit être amélioré ? Voici 5 metrics à observer au quotidien pour mesurer la bonne santé de sa start-up.


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1 - Customer Acquisition Cost (CAC)



Le CAC est l’ensemble des dépenses allouées à l’acquisition de nouveaux clients (budgets marketing, sales) divisé par le nombre de clients acquis grâce à ces dépenses.

CAC = (Total dépenses Marketing & Sales) / nombre total de clients acquis avec ces dépenses

Le CAC donne un bon éclairage sur la rentabilité de votre business. Plus votre CAC est faible, plus vous êtes content. Plus le CAC est élevé, plus le temps pour compenser cette dépense sera long et plus la rentabilité s’éloignera.

2 - Lifetime value (LTV)



La Lifetime Value est le revenu total que va générer un client durant toute son existence avec votre produit.

LTV = Revenu mensuel par client x Cycle de vie du client (nombre de mois)


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Le calcul de LTV est particulièrement adapté aux business models où les revenus sont récurrents et donc prévisibles, et peut ne pas convenir à d’autres modèles de revenus plus ponctuels.

3 - Le ratio LTV/CAC



La ratio magique qui permet de s’assurer de la rentabilité de l’entreprise.

La plupart des start-up doivent répondre à la sacro sainte règle LTV/CAC > 3 afin de prétendre à une rentabilité sur le long terme.


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Ce ratio est un très bon indicateur de la future trajectoire de vos revenus, et de vos besoins en capitaux. Au plus ce ratio est élevé, plus l’entreprise est efficace et plus elle crée de valeur. Ce ratio de 3x est considéré comme le minimum pour construire un business rentable et durable sur le long terme.


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Pour la plupart des modèles en SaaS, le ratio LTV/CAC peut se calculer de la manière suivante :


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Cependant si votre entreprise SaaS est en early stage, votre LTV peut être très faible et le CAC très élevé. Ce scénario à court terme est envisageable si vous savez pertinemment comment vous allez accroitre votre LTV dans les prochains mois, ou comment réduire votre CAC.

4 - Months to Recover CAC



La metrics qui vous indique le temps nécessaire pour arriver à la rentabilité.

Le temps pour arriver à combler le CAC doit idéalement être inférieur à 12 mois (moyenne observée pour de nombreuses start-up). Plus cette période de recovery est longue, plus votre croissance serait faible et plus votre rentabilité sera complexe à atteindre

La formule est la suivante :


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Si ce ratio est inférieur à 12, vous êtes capital efficient, ce qui signifie que vous pourrez utiliser votre propre cashflow pour financer votre CAC, et serez donc moins dépendants des levées de fonds successives.


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5 - Le Churn



Le Churn Rate est un indicateur qui permet de mesurer le phénomène de perte de clients ou d’abonnés.

Le Churn Rate est le ratio (nombre de clients perdus / nombre de clients total) mesuré sur une période donnée. Pour faire simple, vous pouvez utiliser le calcul suivant :

Churn Rate = Nombre de clients qui partent chaque mois / Nombre de clients actifs total dans le mois.

Un Churn Rate inférieur ou égal à 5% est considéré comme satisfaisant, mais un Churn Rate supérieur signifie qu’il faut travailler sur votre stratégie de rétention et de fidélisation de vos clients.


Vous avez désormais tous les outils en main pour mesurer la viabilité de votre projet grâce à ces petits calculs !