Tout savoir sur l’Inbound Marketing en 9 minutes


Stéphane Donninger

Inbound Marketer & Co-fondateur @ Copernic



Sans être intrusif, vous pouvez désormais vous donner les moyens de faire venir vos clients au lieu d’aller vers eux. Utilisé dans les règles de l’art, l’Inbound Marketing peut faire de vos prospects des ambassadeurs de votre marque et de vos produits/services. Au lieu d’investir dans des supports, l’Inbound Marketing vous confère un avantage considérable. Pour une lecture en 9 minutes, découvrez l’essentiel à savoir sur ce nouveau procédé !


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Le concept d’Inbound Marketing ?



L’Inbound Marketing, ou marketing entrant, prend le relai du marketing traditionnel. De nos jours, les consommateurs avant d’acheter leurs produits s’informent et effectuent des recherches sur internet avant de passer à l’acte d’achat. D’après Hubspot, jusqu’à 80% du parcours d’achat de vos prospects s’effectue en toute autonomie, sans l’aide d’un commercial. Pour attirer leur attention, susciter leur intérêt et faire en sorte qu’il se dirige vers votre marque, vous devez élaborer de réelles stratégies. Au lieu de partir à la recherche de clients, sollicitez-les et attirez-les naturellement. Il s’agit de faire venir les visiteurs naturellement vers votre site. 

Vous avez toutes les raisons pour préférer l’Inbound Marketing aux méthodes traditionnelles : 

  • Vous développerez une communauté sur les réseaux sociaux pour promouvoir votre marque. C’est d’ailleurs une occasion de vous exprimer et de vous faire entendre par un large auditoire. 

  • Vous aurez l’occasion d’obtenir des prospects qualifiés pour vos commerciaux. 

  • En interagissant avec les internautes, vous établissez avec ces derniers une relation de confiance. Par-dessus tout, vous trouverez plus de prospects que d’habitude. Et cela vous fera économiser plus de temps, plus d’argent et plus d’énergie. 

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Quelles sont les étapes clés de l’Inbound Marketing ?


1 - L’augmentation du trafic de votre site



La première chose que vous devez retenir pour générer le maximum de trafic sur votre site est d’avoir des articles de qualité. Faites en sorte que les titres soient bons pour interpeller vos lecteurs et attirer leur attention. Si tel est le cas, le nombre de vues sur votre site peut grimper considérablement. 

Votre contenu doit être suffisamment riche. Seuls les articles de qualité sont placés dans les résultats de recherche. Ce qui revient à développer une bonne stratégie de contenu. Vos visiteurs doivent trouver des réponses sur votre site qu’ils ne retrouveront nulle part ailleurs. Faites attention à ne jamais copier les contenus des autres sites webs. Les moteurs de recherches d’aujourd’hui sont assez intelligents pour le constater. Vous serez immédiatement renvoyé tout en bas des résultats de recherches. Les meilleurs sites web s’adressent toujours à un public spécifique.  Lancer un site web qui ne concorde pas aux intérêts de personne est une perte de temps.

Les lecteurs de vos sites doivent être en mesure de partager vos articles et les répandre à travers le web. Associez les bons titres à des images intéressantes et une légende captivante. Cette parfaite combinaison incitera les gens à partager vos contenus. 

Veillez à ce que vos articles soient brefs et courts, sauf si les explications et l’insertion d’informations supplémentaires sont nécessaires. Limitez le nombre de mots à 1 600 (sauf pour des articles de « fonds ») en l’adaptant toutefois à votre marché. 

Innovez vos contenus et mettez-les à jour car c’est un excellent moyen de faire revenir les internautes qui ont soif de nouveautés. Attisez leur curiosité en proposant tous les jours de nouveaux contenus.

Afin de convertir vos visiteurs en « leads », assurez-vous d’inciter votre lectorat au téléchargement d’offres de contenus comme des ebooks, livres blancs ou à une inscription à un webinaire, par exemple. Pour se faire, rediriger vos lecteurs vers des pages d’atterrissages, ou landing pages, où ils vont pouvoir télécharger votre offre en échange de certaines coordonnées comme le nom, mail, téléphone, société etc.


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2 - La conversion des prospects en clients



La transformation des prospects en clients implique la mise en œuvre du lead nurturing. Cette méthode consiste à accompagner le client durant son parcours et à faire en sorte que son expérience soit parfaite, de manière à ce qu’il franchisse l’étape d’achat.

En Inbound Marketing, la conversion des prospects en clients consiste à les faire entrer dans un tunnel de conversion :

  • Le haut du tunnel / TOFU (Top of the Funnel): ce stade veut dire que vous êtes confronté à une audience large. Elle n’a pas été spécifiquement ciblée et vous n’avez pas encore défini quelles sont les actions à entamer. Votre tâche est d’éduquer les internautes qui sont tombés sur votre site. Vous allez donc leur fournir des réponses précises aux questions et aux problèmes qu’ils vous posent. 

  • Les signes d’intérêts, milieu du tunnel / MOFU (Middle of the Funnel) : ici, vous avez réuni les visiteurs qui semblent intéressés par votre site. Prêts à vous contacter pour requérir vos services ou acheter vos produits, ces personnes demandent souvent plus de détails et à discuter avec vous. 

  • Le moment où il faut pousser les prospects à l’action. Ça y est, vous êtes au bout du tunnel, le bas de l’entonnoir / BOFU (Bottom of the Funnel)! Vous avez la possibilité de vendre vos offres. Pour savoir si vous êtes au bon moment, vous devez d’abord cerner certains comportements déclencheurs : les demandes de démonstration, les retours sur une même page, la simulation des prix, le téléchargement du livre blanc, etc. Toutes ces actions sont tout autant des signes que votre lead est prêt à acquérir votre offre. 

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3 - Construire une relation de confiance pour mieux conclure



Ce n’est sans doute, l’étape la plus délicate dans la mise en œuvre de votre stratégie Inbound Marketing. Pourtant, nul n’est sans savoir qu’aucun échange de valeur ne peut se réaliser sans avoir établi aucune relation de confiance. Cela suppose avant tout la compréhension de ce dernier. Intéressez-vous avec sincérité à sa situation, à ses problèmes ou besoins. Ainsi, votre client saura qu’en étant compris, il peut vous faire confiance. Cela semble facile à dire, mais représente dans la pratique un grand défi pour le marketeur. Lorsque vous avez tendance à trop montrer votre valeur et que vous voulez aider, vous préférez proposer des solutions et des conseils en fonction de vos vécus, alors que cela pourrait ne pas être adapté aux attentes de votre interlocuteur. 

En recherchant à comprendre votre client, vous devez l’écouter et être attentif aux mots qu’il utilise, les tons qu’il prend lorsqu’il expose ses difficultés. La relation de confiance implique également de respecter vos engagements en lui démontrant que vous êtes intègre. Ils doivent être sûrs de pouvoir compter sur vous pour la résolution des problèmes. Soyez honnête et loyal. 

Mettez aussi de la transparence dans vos démarches en étant sûr de ce que vous avancez pour résoudre les problèmes de votre client. Vous devez paraitre à ses yeux comme LE professionnel pouvant répondre à ses attentes. Soyez en mesure de maîtriser votre domaine sur le bout des doigts.


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4 - Fidéliser la clientèle conclure



Développer une clientèle est la finalité principale en Inbound Marketing. Mais le processus ne s’arrête pas là. En réalité, le marketeur a souvent tendance à miser beaucoup sur la conquête de prospects en délaissant parfois les clients déjà acquis. 

Plutôt que de se centrer sur la recherche de clientèle, vous avez beaucoup à gagner en mettant des moyens en œuvre pour fidéliser vos clients. Ils deviennent les ambassadeurs de votre marque et en font sa promotion dans leur entourage. C’est pourquoi vous devez à tout prix construire une relation durable avec eux, même s’ils ont déjà acheté vos produits. Pour cela, vous devez leur offrir de la sérénité. Vos produits doivent avoir la même qualité. La réactivité face à leurs problèmes est aussi une bonne idée. Les problèmes sont des opportunités et vous permettent de construire une forte relation avec vos clients, donc à les fidéliser. 

Témoignez de la reconnaissance envers eux et invitez-les à partager des moments de convivialité, comme le fait de participer à un atelier par exemple. Sollicitez de leur part des enquêtes de satisfaction pour qu’ils se sentent concernés par le développement de votre marque. Demandez-leur de temps en temps des recommandations.

5 - Le retour sur investissement



L’Inbound Marketing demande votre attention sur le long terme. Généralement, c’est une stratégie qui commence à porter ses fruits au bout de quelques mois (en général entre 6 à 9 mois). Mais vous devez analyser la rentabilité de vos approches. En effet, les débuts sont difficiles, car l’acquisition de l’audience ne se fait pas par un simple claquement des doigts. Au bout de quelques mois, avec des actions réalisées avec constance, vous ressentirez les réactions positives de votre audience. 

Au début de votre stratégie, il est indispensable d’établir des objectifs précis et quantifiés, objectifs smart, afin d’orienter vos actions le plus précisément possible et de quantifier les retours. Pour l’analyse de votre trafic en obtenant des statistiques, vous pouvez par exemple opter pour Google Analytics. Vous pouvez également vous référer à quelques indicateurs de performances pour cerner l’avancement du processus.


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Les règles en Inbound Marketing


1 - La construction de votre communauté par les médias sociaux



Il ne vous suffit pas de publier à un tel ou tel média social pour acquérir de la clientèle et atteindre vos objectifs. Si vous désirez faire en sorte que les internautes viennent à vous et s’intéressent à vos produits, vous devez au début engager la conversation, susciter leur intérêt. Cela implique un investissement dans le temps, mais le retour en vaudra la peine. 

N’oubliez pas que vous ne pouvez pas contraindre tout le monde à adhérer à votre cause, ni à votre communauté. Soyez assez fin pour parler avec les visiteurs de votre page, sans pour autant tomber dans une démagogie agressive.

2 - L’interaction avec les internautes



Échanger avec les personnes qui prennent part à votre cause est un bon moyen pour les attirer. C'est d'ailleurs pour cela qu'il ne faut pas ignorer vos fans et vos followers. Si vous voulez qu’ils s’engagent dans votre communauté, vous devez parler avec eux, répondre aux questions qu’ils vous posent, sans trop les faire attendre non plus. 

Bien sûr, cet échange avec votre communauté peut au début être difficile. Nous vous conseillons de faire des pauses de temps en temps afin de suivre si vos efforts ont payé. Dans le cas contraire, il faut penser à mener une autre tactique dans la manière d’aborder vos visiteurs.


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3 - La création d’un site web ou d’un blog pour votre marque



Les sites web et les blogs d’entreprises sont des outils très prisés dans le développement de l’Inbound Marketing. Nous vous recommandons d’avoir les deux en même temps. D’après les études, un site assorti d’un blog serait capable de générer plus de clients qu’un site qui en est dénué. Encore faut-il que vous preniez soin de votre site en y publiant régulièrement des sujets, qui bien développés attirent l’attention de vos cibles et répondent à leurs problèmes. 

Les articles sont des supports parfaits pour se rapprocher de vos visiteurs. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’ils doivent être assez intéressants, performants et correctement référencés pour que les internautes tombent sur votre site en faisant leurs recherches. 

Pour avoir un bon référencement, vous devez identifier quels sont les mots-clés adéquats pour l’amélioration de votre positionnement. Faites attention à ne pas confondre référencement et positionnement : si le premier fait référence à l’existence de votre site et ne demande pas d’efforts spécifiques, le deuxième, par contre, requiert la mise en œuvre de méthodes et est plus complexe afin de positionner votre site dans les premières pages de recherches de Google. Mais il faut reconnaitre que le positionnement est quand bien même lié au efforts de référencement.

4 - Le marketing de contenu



Le marketing de contenu ou le Content Marketing est une stratégie éditoriale impliquant la diffusion de contenus médias. Avec un contenu de qualité, vous inciterez les membres de votre communauté à entrer dans le parcours client. Il crée une attitude favorable de la part des internautes et les font passez à l’acte d’achat. Les mauvais contenus n’engendreront pas de prospects ou pas les bons.

C’est également grâce au Content Marketing que vous parviendrez à obtenir un bon référencement pour votre site web. Les meilleurs contenus sont surtout ceux qui ont un caractère éducatif. Les internautes apprécient beaucoup les petits conseils et les recommandations pratiques que vous leur prodiguerez. Aussi, vous pouvez créer des vidéos, qui possèdent une forte viralité. L’essentiel, c’est de mettre les choses en perspective afin d’engager les lecteurs. 

Assurez-vous toutefois de vous adresser à la bonne audience. Vos approches doivent être en fonction des offres que vous proposez et adaptées aux besoins des visiteurs. Les informations qu’ils piochent sur votre site doivent les amener à consommer vos produits ou à requérir vos services.


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Le Content Marketing ne peut cependant pas s’élaborer si vous n’êtes pas présent sur les médias sociaux comme Facebook, Pinterest, Google +, Twitter, Instagram, etc. En intégrant le maximum de ces plateformes utilisées par vos cibles, vous parviendrez à pointer le lien de votre site sur une audience plus large, mais de promouvoir votre nom et l’image de votre marque ou de vos produits. 

La meilleure pratique de création de contenu implique également la mise en place d’un guide de rédaction. On y retrouve des rappels des buyers personas, les objectifs que vous vous êtes fixé au départ, les types de contenu, les thématiques à aborder, les mots-clés à insérer ou encore les suivis des processus d’achats. 

Une fois que vous avez élaboré votre Content Marketing, vous devez également développer un calendrier éditorial qui vous permet d’adapter vos contenus au moment opportun. Vous pouvez en créer régulièrement. Utilisez les outils comme Google Drive pour synchroniser les actions de vos équipes commerciales. Vous pouvez également effectuer un suivi de vos contenus en ligne grâce à Gather Content. Son rôle est de planifier, rédiger, vérifier, approuver et publier vos contenus. 

Notez bien l’importance de vos équipes commerciales dans vos efforts sur le web. Le pôle marketing, composé des commerciaux est essentiel dans la mise en place de la stratégie marketing. C’est une source d’inspiration pour votre stratégie de contenu. Bien formés et encadrés, vos commerciaux peuvent promouvoir votre marque et en devenir de vrais ambassadeurs. Le travail en équipe est un gage de succès. Vous devez donc faire en sorte que leurs actions se synchronisent et se compensent.




Rédigé par Stéphane Donninger
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