5 étapes pour vendre à coup sûr avec un PowerPoint

Alexis Anzieu

Lead Developer @ Crédit Agricole



Au lieu de vous méfier de l’air racoleur de ce titre, essayez de vous transposer dans le corps d’un business developper (anciennement appelé commercial) censé convaincre, assis devant lui, les pontes d’une multinationale. Les mains moites, vous cherchez maladroitement vos mots avant de vous souvenir de cet article plutôt étrangement écrit. Une par une, vous exposez dans l’ordre les précieuses étapes qui y étaient divulguées. Avec sérénité, car vous savez que ce modèle a permis de conclure les plus grosses levées de fonds d’Amérique. Quelques minutes plus tard, c’est gagné. Le produit est vendu et les millions glissent sur le chèque. Vous sortez soulagé et heureux de n’avoir pour une fois pas lu en diagonale les explications de ce papier.


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Cet article est illustré tout du long par les slides d’une vente de solution de digitalisation de Disneyland Paris. Disponible ici.

1 - Citez un changement mondial majeur, pertinent et indéniable



Il vous faut un point d’entrée capable de retenir l’attention des oreilles distraites. C’est ici que tout se joue car c’est d’ici que découlera votre présentation. Comment faire ? Comme le disait le réalisateur hollywoodien Robert McKee : « … Ce qui attire l’attention de l’homme est le changement. … si la température autour de vous change, si le téléphone sonne — cela attire votre attention. La façon dont une histoire commence est un événement de départ qui crée une période de changement. »


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Désolé, mais dans 99% des cas la date à laquelle notre entreprise a été fondée n’a aucun aucun intérêt. Ne l’introduisez pas. Ni votre nom. Si votre public est suffisamment intéressé à la fin de la présentation alors il se renseignera par lui-même, ne perdez pas de temps avec ça. Ce premier changement-ci introduira le votre.

Un seul objectif ici : faire absorber votre changement à l’auditoire afin qu’il réalise qu’il se situe devant un nouveau challenge important.

Essayez de transposer ça comme étant l’entrée d’un tunnel. Votre but est de positionner le client devant. Ne le poussez pas dedans. Ne dites pas ce qu’il y a au bout, ni comment le traverser. Faites lui simplement comprendre qu’il y a ici quelque chose de nouveau. La prochaine étape consiste à l’empêcher de s’en détacher.

2 - Séparez les gagnants des perdants



Malheureusement pour vous, ces potentiels acheteurs (ou investisseurs) sont atteints de “l’aversion à la perte”. C’est à dire qu’ils évitent les pertes à tout prix en préférant rester sur leurs acquis plutôt que de miser sur un changement.


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Afin de combattre cette aversion vous devrez mettre les bouchées doubles. Vous devez démontrer que le changement que vous avez énoncé ci-dessus créera des gains gigantesques pour certains ET d’énormes pertes pour d’autres (exemple avec Kodak et le refus du numérique). C’est à dire que :

  • L’adaptation au changement entraînera un avenir très positif
  • Ne pas s’adapter se traduira par un avenir inéluctablement négatif

Pour en revenir à l’exemple de notre tunnel : votre client est à l’entrée (c’est déjà un bon point) mais afin qu’il ne s’en détourne pas, il est primordial d’insister sur le fait que cette simple pensée de fuite le fera courir à sa perte. Lui donner envie d’avancer sans forcément lui faire mettre un pied dedans (pour le moment) est l’objectif de de cette phase.


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3 - Dévoilez la Terre Promise



Non, il ne s’agit pas de votre produit. Même si la fin de la présentation approche et que cela est tentant de le présenter, résistez.

La Terre Promise correspond à l’état de plénitude et de prospérité que votre acheteur va éprouver une fois votre produit entre ses mains. Vous devez lui faire ressentir cet état.

Une agence de voyage va vous étaler de magnifiques paysages ensoleillés avant de vous exposer ses différentes offres de séjour. C’est exactement la même chose ici.

Gardez en tête que cette Terre Promise doit paraître inaccessible sans votre aide.

Cela correspond au bout du tunnel, une sorte d’havre de paix, d’herbe douce et de billets par milliers. Ayant envie d’avancer et discernant pleinement l’arrivée, qui ne voudrait pas s’aventurer jusqu’à son extrémité. Mais il fait sombre et le parcours est semé d’embûches. Comment faire …


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4 - Introduisez chaque fonctionnalité comme étant une botte secrète vers cette Terre Promise



Défoulez-vous. C’est votre moment de gloire.

Le public est suspendu à vos lèvres et espère que votre solution suffira à atteindre les rêves qu’ils se sont créés à partir de votre présentation de la Terre Promise.

Présentez votre produit en appuyant bien le fait que chacune de ses caractéristiques, infime soit-elle, permet à l’acheteur d’atteindre cette Terre.

Vous installez donc des lumières dans ce tunnel, avec un peu de musique, vous peignez les murs avec de jolies fresques. C’est votre tunnel dont le client a maintenant envie. Le dernier objectif ne consiste plus qu’à le tenir par la main et à le faire avancer.


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5 - Montrez avec évidence qu’ils peuvent compter sur vous pour les y emmener



Les acheteurs sont maintenant conquis par votre produit mais sont septiques quant à votre accompagnement tout au long du périlleux projet.

Vous devez les rassurer. Pour cela, rien de mieux que de leur montrer les avis des précédents acheteurs avec lesquels vous avez déjà accompli ce périple.

Si vous n’avez pas de “précédents clients”, faites une démonstration du produit en question tout gardant en tête sa relation avec la Terre Promise. À vous de jouer !

Pour résumer


  • Faites comprendre à l’acheteur qu’une période s’achève
  • Convainquez le de venir dans la nouvelle
  • Décrivez la comme étant miraculeuse et fantastique
  • Expliquez lui comment votre produit peut lui permettre d’y accéder
  • Rassurez le sur votre présence et votre capacité à achever cette transition



    Rédigé par Alexis Anzieu
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