5 étapes avant de lancer votre start-up

HEC
#Marketing, #Etude de marché, #Business Plan
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Lire des articles sur l’entrepreneuriat, se plonger dans des biographies de CEO de la Silicon Valley et rêvasser à des idées de startups... c’est une première étape, mais il existe un fossé entre l’idée et l’exécution de l’idée. Je me suis donc fixé un objectif : choisir un secteur et lancer une boîte (fictive) en 5 semaines ! Je me suis fixé le secteur du logement et voilà les 5 grandes étapes par lesquelles je suis passé entre l’idée et l’exécution de l’idée :






1 - Constituez l'équipe idéale



Avant même de réfléchir à un problème à résoudre, il faut garder à l’esprit qu’un projet ne se monte pas tout(e) seul(e) : regardez les grands entrepreneurs que nous connaissons tous, ils ont toujours été portés par une équipe et des collaborateurs, même si les noms de ces derniers nous sont moins familiers. Le premier actif de l’entreprise, ce sont donc vos collaborateurs ! Il faut commencer par constituer une équipe. Pour cela, il n’y a pas de secrets :

Rencontrez des personnes qui partagent votre vision et qui vous sont complémentaires



une aiguille dans une botte de foin ? Certes, mais il faut provoquer les occasions et mériter sa “chance”. A titre d’exemple, il existe plus d’une cinquantaine de groupes d’ entrepreneurs sur Meetup : Participer aux évènements organisés par ces groupes, en lien avec le secteur choisi, ou creuser dans votre propre réseau (personnel, professionnel, LinkedIn, vous permettra d’avancer, à défaut de trouver votre associé(e). N’oublions pas que nous sommes tous reliés par 6 poignées de main !

Il est également pertinent de participer à des formations pour approfondir votre secteur : cela vous permettra aussi de rencontrer des professionnels du secteur ou des personnes qui partagent votre intérêt. Ainsi, en suivant une formation avancée en ligne sur le marketing digital sur Livementor, vous pourrez entrer en contacts avec d’autres entrepreneurs qui partagent votre intérêt pour le marketing digital.

Vérifiez votre capacité à travailler ensemble



l’ intelligence collective vous permettra de mener à bien vos objectifs avec efficacité, notamment grâce à la complémentarité des profils au sein de l’équipe. Connaissez-vous les 4 couleurs de profils ? Inspiré des travaux de Marston, cette catégorisation permet de dialoguer au mieux avec ses interlocuteurs. Il existe 4 types de profils : bleu, jaune, vert et rouge. Le profil bleu correspond aux personnes consciencieuses, rationnelles, et peu créatives. Le profil jaune correspond aux personnes enthousiastes, hyper sociables, mais manquant parfois d’efficacité. Le profil vert correspond aux personnes très à l’écoute, empathiques, mais qui ont des difficultés à choisir. Et enfin, le profil rouge correspond aux personnes dominatrices qui n’hésitent pas à foncer malgré les dégâts qu’ils causeront.

Bien entendu, chaque être humain est bien plus complexe que cela et nous ne rentrons pas exclusivement dans une catégorie, mais chacun se sentira plus proche d’une couleur ou d’une autre. La diversité des profils de couleurs dans une équipe est un atoût majeur pour faire face à tout type de situation ! Attention, ça n’est pas une formule magique et sans le respect et l’écoute, il va de soi que le projet n’ira pas loin...

L’équipe est primordiale



Elle est la première chose que regarderont les investisseurs, avec le produit bien entendu. Un équipe complémentaire et complice part avec un avantage considérable. Conseil d’ami : lorsque vous lancerez une startup à 2, évitez la division des parts en 50-50. Pour gagner en légitimité auprès de potentiels investisseurs et par réalisme, il faut que l’un des deux associés prennent la majorité. Cela permettra à l’entreprise de continuer à avancer en cas de désaccord futur ou tout autre situation imprévisible : on ne sait jamais ce que l’avenir nous réserve !


Pour aller plus loin : Les 6 secrets pour manager une dream team






2 - Faites une étude de terrain



Il faut mettre les mains dans le cambouis ! Excepté Facebook, qui est une véritable exception, je vous mets au défi d’identifier une startup/entreprise qui n’a pas commencé son activité en se focalisant sur un problème. Le point de départ de tout projet est là : identifier un problème, un vrai problème. Et avant même de penser “solution” ou “monétisation”, il faut comprendre à qui on s’adresse et pourquoi.

Votre point de départ : la période d’entonnoir ou étude qualitative



aller dans la rue interroger monsieur et madame tout-le-monde sur leur expérience liée au secteur (si vous avez une vision B2C, si la vision est plutôt B2B, il vaut mieux privilégier les acteurs du secteur). L’objectif est d’identifier les grandes tendances et les points douloureux : c’est toujours plus utile d’identifier ce qui ne plaît pas plutôt que ce pour quoi ils sont déjà satisfaits. Concernant le logement, nous avons posé des questions très ouvertes : “Quel est votre meilleur/pire souvenir dans un logement ?”, “Quel serait le logement de vos rêves ?”, “Quels sont vos 3 premiers critères dans le choix d’un logement ?”, etc.

Les questions doivent être ouvertes pour essayer d’amorcer sur une discussion



c’est à ce moment là que votre interlocuteur se livrera vraiment et répondra au "Pourquoi". Personne n’est très à l’aise pour répondre à un questionnaire mais si vous maîtrisez votre sujet et que l’échange prend la forme d’une discussion, alors c’est gagné ! Il ne faut pas se contenter d’un interlocuteur qui vous explique qu’il n’apprécie pas la vie en colocation : il faut comprendre le POURQUOI. Est-ce que c’est parce qu’il déteste partager sa salle de bain ? Est-ce qu’il préfère avoir une cuisine individuelle ? Est-ce que c’est le bruit qui le dérange ? etc.

Il faut effectivement identifier ce que l’on appelle les JOBS TO BE DONE : A quel besoin répond mon produit pour l’utilisateur. Si vous souhaitez approfondir sur cette notion, voici un article passionnant ;). Interroger autant de personnes que possible (dans mon cas, à 3 étudiants, nous avons interrogé 300 personnes environ). Conseil d’ami pour éviter d’accumuler les refus :

  • interroger des passants dans la rue relève presque de la mission impossible (d’autant plus que les “2-3 questions” débouchent souvent sur une “discussion de 15 minutes”) : taux de réussite de 10%

  • interroger les passants dans des lieux d’attente (ex. Gare, aéroports…) : taux de réussite : 80%


Au fur et à mesure, des points majeurs vont ressortir



il faut alors reformuler le questionnaire pour confirmer les hypothèses/tendances identifiées. Par exemple, si les personnes interrogées ont beaucoup parlé de l’importance de la convivialité dans un logement, il pourrait être intéressant de demander aux futurs interrogés ce qu’est la convivialité pour eux ou de citer des moments de convivialité.

Cette étape doit durer plusieurs semaines : c’est probablement la phase la plus difficile et ingrate puisqu’on a le sentiment de tourner en rond et de ne pas avancer. Mais il faut se garder le temps de reprendre toutes les interviews et de grandes lignes vont se dessiner. Quand vous avez le sentiment d’avoir identifié des points réellement pertinents, alors vous verrez les problèmes et la cible se dessiner (presque) seuls devant vous. Et vous pourrez commencer à dessiner une ébauche de solution.






3 - Élaborez votre offre


L’offre découlera directement du travail mené sur le terrain.



Il suffit simplement de s’assurer de la pertinence de sa solution auprès des consommateurs/utilisateurs. Il faut alors mener une étude quantitative. Pour confirmer la pertinence de la solution, un questionnaire (Google Form fonctionne à merveille !) doit être envoyé en masse à des profils situés dans votre cible. Les réponses récoltées vous permettront de construire votre solution centrée sur l’utilisateur.

Ce processus n’est pas sans rappeler les méthodes d’innovation du Design Thinking


Où l’objectif est de fournir des services/produits “orientées clients”. A titre indicatif, 350 réponses à ce type de questionnaire est un minimum pour le rendre vraiment légitime. Pour le coup, les questions doivent être relativement fermées en proposant simplement des cases à cocher. Vous pourrez alors évaluer votre solution et vous comprendrez les leviers d’action pertinents pour les utilisateurs.


Facebook et les blogs sont des outils exceptionnels



Puisqu’ils vous permettent d’atteindre facilement beaucoup de personnes de façon ciblée (en postant par exemple votre questionnaire dans des groupes adaptés à votre cible sur Facebook). Tout ce que vous mettrez en oeuvre dans votre solution prendra source directement dans les problèmes identifiés lors des interviews de l’étude TERRAIN : problèmes concrets → solutions concrètes. À ce stade, vous vous retrouvez donc avec un problème identifié (grâce aux interviews menées auprès de particuliers ou particuliers selon votre secteur), et une première idée de produit concrète (justifiée par votre étude quantitative).


À relire : Comment trouver ton idée de start-up ?






4 - Analysez vos concurrents


Votre offre en poche, il faut maintenant la mettre à l’épreuve sur le marché.



Cela signifie 2 choses : une étude approfondie de la concurrence et des discussions avec les professionnels du secteur. Pourquoi n’étudier la concurrence qu’à ce stade tardivement ? Pour ne pas se laisser polluer par les idées reçues et laisser votre créativité se développer : si vous commencez par cette étape, analyser la concurrence, vous risquez de ne pas parvenir à sortir des schémas de pensée de ces derniers et vous tuez l’innovation avant même qu’elle ne fasse surface…

Après la constitution de l’équipe, il faut impérativement s’attaquer à l’étude terrain, presque anthropologique, puis à la construction de l’offre : ces étapes permettent à l’équipe de s’approprier complètement le problème identifié et la pertinence de son offre auprès des utilisateurs. L’étude de la concurrence vous permettra de détailler votre positionnement par rapport aux produits de substitutions, qui résoudront le même JOBS TO BE DONE pour le consommateur.

C’est à ce stade qu’il devient utile de tracer un mapping de votre concurrence selon des axes que vous aurez jugé pertinent. Les questions à se poser sont : En quoi ma proposition de valeur est unique ? Qu’est-ce que j’ai de plus que les autres offres ? Qu’est-ce que j’ai de moins que les autres offres ?

Rencontrez des professionnels du secteur



Dans notre cas, pour le secteur du logement, nous avons rencontré des promoteurs immobiliers, des chaînes d'hôtelleries, des concurrents… Rencontrer ces professionnels nous a permis de gagner en crédibilité lors des pitchs (notamment auprès des investisseurs), mais aussi de comprendre au mieux un secteur plus que complexe.

Le rôle de l’entrepreneur est d’acquérir une vue d’ensemble du secteur pour comprendre où il pourra intervenir et apporter de l’innovation et de la valeur. Échanger avec autant de professionnels, organismes, entreprises du secteur considéré est une étape majeure et pourquoi pas en profiter pour commencer à pitcher l’offre auprès de ces derniers… Juste pour voir !





5 - Travaillez votre pitch


un bref retour en arrière



durant mes années d’étude, j’ai été confronté au complexe de l’imposteur… Comparé à un élève en école très spécialisé, je n’avais pas vraiment de connaissances spécifiques, je ne savais rien faire de mes 10 doigts contrairement à un artisan ou un artiste. Bref, je me sentais beaucoup trop généraliste et peu utile. Aujourd’hui, j’ai pris conscience du fait que mes connaissances, mes outils, ma “matière”, ce sont les Hommes. Qu’ils soient collaborateurs, spécialistes du secteur, concurrents, mentors... Convaincre. Persuader. Négocier. Valoriser. Comprendre. Trancher. Comment mener une équipe, comment structurer ses idées et transmettre son état d’esprit, comment poser les bonnes questions aux bonnes personnes, comment rendre sa propre volonté contagieuse…

L’intelligence de situation et la niaque, ça se travaille, et c’est utile !



Pour un pitch, c’est indispensable. Ce ne sont pas les slides qui intéresseront vos interlocuteurs, c’est l’histoire que vous leur raconterez. Ils savent que vos projections financières reposent sur des hypothèses qui ne seront pas vérifiées, ils savent que le design de vos slides ne déterminera pas le succès ou l’échec de votre projet… Ils ne regardent que 2 choses : votre produit et vous !

En s’appuyant sur le storytelling, votre objectif est de les transporter



N’oublions pas que les slides doivent soutenir notre parole : en aucun cas, elles ne doivent se substituer à celle-ci. Les slides n’ont d’intérêt que si elles valorisent l’histoire que l’on raconte. Là encore, il n’y a pas de règle générale, mais à titre d’exemple, lors de notre premier pitch, nous présentions 35 slides avec une vingtaine de mots par slide. Lors de notre dernier pitch, nous avons présenté 20 slides avec 5 mots par slide.



Pour aller plus loin : 16 astuces pour pitcher n'importe quel projet


À vous de jouer !


Pierre @HEC
#Marketing, #Etude de marché, #Business Plan