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Acquérir ses premiers clients est un marathon

Quel est le principal challenge auquel sont confrontés à la fois les entreprises et les freelances dans leur vaste majorité ? Trouver des clients. Plutôt facile à deviner. Cela peut sembler logique, mais c’est aussi le résultat des différents sondages, des enquêtes et d’études sur le sujet.

Moi-même, j’ai vite découvert que la vie de freelance n’était pas un sprint, mais un marathon. Mais surtout, c’est dans cette aventure de l’indépendance que j’ai réellement compris que les efforts paient sur le moyen et le long terme, rarement dans l’instant.


De l’excitation des débuts… à la désillusion

Je me suis lancé en freelance en 2017 pour compléter mes revenus en tant qu’étudiant. J’étais alors loin de me douter que quelques années plus tard, je me lancerai à corps perdu dans l’aventure. Car des périodes de doute, il y en a eu. Surtout au démarrage.

Tout indépendant qui démarre son activité est à la recherche de ses premiers clients. Il y a des exceptions bien sûr, par exemple celles chez qui les demandes affluent grâce à leur réseau ou ceux dont le personal branding fait office d’outil d’acquisition suffisant.

Mais pour les autres, partant de rien ou de peu, il faut se mettre à la prospection.

La chasse est ouverte

C’est donc parti pour la chasse sur crème de la crème, sur d’autres plateformes, sur les réseaux sociaux, la prospection directe… mais aussi le développement de son personal branding, les posts sur les réseaux sociaux, etc. Bref, tout ça, vous connaissez.

Les clients ne tombent pas du ciel, en tout cas pas dans la seconde.

Au départ, pas évident de comprendre que malgré nos compétences, notre bonne volonté et notre motivation, le processus prend du temps. Acquérir des clients se fait étape par étape.

Entre les questions de timing, de positionnement et de feeling, les relations avec les prospects et clients ne sont pas toujours simples. Ce n’est pas parce que vous êtes un expert dans votre domaine que votre prospect va nécessairement souhaiter travailler avec vous.

Pourquoi tout le monde ne veut pas travailler avec vous ?

Difficile à admettre au départ, mais il va falloir s’accrocher. Des clients, il y en a des milliers et la plupart ne voudront sans doute pas collaborer au moment où vous les solliciterez.

C’est à vous d’aller les chercher, de les faire venir à vous et de laisser agir le temps. Ils ne vont pas venir sonner à votre porte un beau matin… ou peut-être que si, après avoir fait le travail nécessaire.

Forcément, le fait de prospecter sans arrêt, de discuter, de négocier, d’avoir de faux espoirs et de grands projets qui nous échappent… ça peut décevoir, voire déprimer. Mais c’est justement à cet instant qu’il ne faut rien lâcher et redoubler d’efforts !

Après quelques mois, j’ai eu suffisamment de clients pour vivre confortablement. J’ai même vécu une période de 6 mois en année de césure où j’ai pu expérimenter la vie de freelance à temps plein. Si pendant 2 mois, j’ai eu du mal à travailler en temps plein, les 4 mois qui ont suivis ont été riches et plutôt satisfaisants financièrement.

Une période riche en leçon que beaucoup de freelances expérimentent à cette phase de leur développement !

Vaincre la perte de confiance par l’action

L’inertie n’est jamais une solution, encore moins pour développer son activité.

Facile à dire mais moins évident à appliquer lorsque la perte de confiance fait douter et remet en cause la nature même de notre activité.

Le mouvement permet à la fois de semer des graines pour l’avenir, mais aussi de se sentir mieux dans l’instant. On se perçoit acteur de notre situation, on se bouge pour réussir et notre regard sur nous-même s’améliore.

Il faut comprendre qu’il faut du temps pour acquérir une stabilité de revenu satisfaisante. Ce temps, il faut le passer à travailler sur son approche, prévoir sa stratégie et se dépasser dans l’opérationnel. Pour que cette étape d’acquisition de clients se déroule bien, donne des résultats et ne vous épuise pas, misez sur 3 notions indispensables : la patience, la persévérance et la confiance.

Ne vous arrêtez pas à la première impression : ce qui va suivre n’est pas si évident que ça. Des banalités ? Pas vraiment. Du bon sens ? En grande partie, mais pas que. Des rimes en « ances » ? 3 pour le prix d’une. C’est cadeau.

Patience, persévérance, confiance : le trio gagnant

S’il ne fallait retenir qu’une seule chose de cet article, de mon expérience et de cette réflexion, c’est l’équation patience + persévérance + confiance = succès.

Tout ça pour… une formule bateau ?

En théorie, rien de vraiment nouveau, mais appliquée au développement de sa base de prospects en freelance, cela prend un sens très concret.

Comme le répète l’entrepreneur new-yorkais Gary Vaynerchuk : « Macro patience, micro speed ». En bon français, cela revient à se démener au quotidien tout en gardant à l’esprit la trajectoire globale, la « big picture ».

Tous les grands accomplissements qui valent le coup prennent du temps. Se hâter ne produit jamais les effets escomptés, au contraire, ils causent souvent plus de tort qu’autre chose.

Assez bavardé, passons à la pratique

Au lancement ou en période de creux, vous n’avez ni client (ou très peu), ni revenu (ou trop peu), mais vous avez du temps. Ce temps va devoir être employé astucieusement pour que vos effort portent leurs fruits.

Envoyez des dizaines de mails. Rédigez des articles pour votre blog ou celui d’autres médias ou entreprises gratuitement. Créez un site si vous n’en disposez pas. Formez-vous. Reconnectez-vous avec vos anciens amis, collègues, managers, clients… envoyez sans retenue des bouteilles à la mer.

Postulez à toutes les missions qui entrent dans vos cordes et qui semblent appropriées à vos envies. Mais attention, deux mises en garde.

D’abord, ne vous bradez pas en baissant votre tarif pour attirer de nouveaux clients, cela nuirait à votre image de marque et à votre positionnement. Ensuite, ne vous engagez pas dans des missions qui sortent de votre champ de compétences ou qui s’éloignent de votre cœur de métier : vous risqueriez de vous disperser et de perdre du temps.

Poursuivez pendant plusieurs semaines, plusieurs mois s’il le faut. Et voilà, plus qu’à attendre que les graines que vous aurez semées vous apportent clients, revenu et joie !

Viendra aussi le moment où vous devrez refuser des missions car vous serez au maximum de votre charge de travail… mais chaque chose en son temps.

Retour à la case départ… mais avec le sourire

Début 2019, la fin de mes études étant imminente, j’ai pris la décision d’entreprendre et de sauter sans filet dans la vie de freelance full-time. Plutôt que suivre mes amis et camarades dans leur quête du sacro-saint CDI, j’ai choisi une autre voie. Oui, vous voyez de laquelle je parle…

Après avoir mis en veille mon activité freelance pendant plusieurs mois, la situation est pratiquement la même qu’en lancement d’activité (la notoriété et la réputation en plus, certes). N’ayant que quelques clients et un petit nombre d’heures de travail par semaine, je suis presque reparti de zéro. Je dois repartir en quête de clients, développer ma visibilité et organiser ma stratégie.

La différence, c’est que cette fois-ci, je reste optimiste même si je n’en suis pas encore à mon niveau de vie idéal. Une stratégie se prévoit sur la durée, attendre des résultats prématurés ne peut que générer stress, fatigue et doute.

Je sais qu’en travaillant chaque jour avec discipline et détermination, je finirai par travailler pour mes clients idéaux. Patience.

En prospectant, en développant mon personal branding et en travaillant sur ma présence tant en ligne que sur le terrain, mais surtout en m’accrochant, je sais que j’ai toutes mes chances d’y arriver. Persévérance.

Parce que je comprends comment tout cet univers fonctionne, je ne doute pas de ma réussite et de mon avenir. Confiance.

Accrochez-vous et ne laissez pas un refus ou une déception nuire à votre confiance en vous ! C’est un marathon, pas un sprint : des hauts, des bas, du plat… c’est le quotidien du freelance.

Brice est Content Manager, copywriter et rédacteur web freelance. Retrouvez ses réalisations sur son site ainsi que sur son profil LinkedIn.

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