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Comment scaler son activité en freelance

Joseph accompagne les PME et startups qui veulent faire de l’acquisition et de la génération de prospects à l’aide de la publicité sur Facebook et Instagram. Retrouvez-le sur son site ainsi que sur son profil LinkedIn.


Quand on démarre en freelance, on a généralement un seul objectif : trouver nos premiers clients et nos premières missions. 

Si on ne se débrouille pas trop mal, qu’on passe un peu de temps à prospecter et à solliciter notre réseau, on décroche notre première mission. C’est une première étape importante (qui se fête !).

Si tout se passe bien, qu’on fait du bon boulot, que nos clients sont contents et parlent de nous à d’autres personnes, on arrive à un point où on a suffisamment de missions pour pouvoir vivre de notre activité. C’est la deuxième étape importante dans la vie du freelance.

Si tout se passe vraiment bien, que les clients reviennent, que les missions sont de plus en plus importantes et que le bouche à oreille nous ramène beaucoup de nouveaux prospects, on peut arriver à un point où notre planning est complètement rempli et où tout notre temps facturable est facturé (il restera toujours une partie de temps non facturable dédiée à la gestion administrative/comptable/fiscale, à la prospection ou à la veille). C’est la troisième étape importante du freelancing. Quand on y arrive, on touche à une sorte de « plafond de verre du freelance ».

On peut alors se dire qu’on est bien là où on est et apprécier cette relative stabilité, en sachant que nos revenus ne vont désormais plus beaucoup augmenter.

On peut aussi avoir envie de continuer à développer son activité. Il va alors falloir choisir une façon de se développer. En général, deux voies s’offrent au freelance qui se retrouve dans cette situation :

  • Travailler davantage : au lieu de bosser 8 heures par jour, on peut bosser 10 ou 12 heures par jour et augmenter notre temps facturable (vous vous souvenez de « Travailler plus pour gagner plus » ?)
  • Construire une équipe : on peut embaucher une personne qui va s’occuper de produire les missions vendues, pendant qu’on va passer moins de temps à produire et plus de temps à faire du commercial, de la gestion de projet et du management. Puis embaucher une deuxième personne si la première est occupée à 100% et qu’on arrive à vendre de nouvelles missions. Etc. C’est le modèle d’agence classique.

Quand je me suis retrouvé dans cette situation en 2018 et que j’ai été confronté à ce choix, j’avoue qu’aucune de ces deux options ne me convenait. 

En réfléchissant à cette question et en creusant le sujet, je me suis rendu compte qu’il était possible de développer son business sans devenir une agence et sans travailler plus d’heures.

Oui, même quand on est freelance, on peut scaler son activité (c’est-à-dire décorréler son chiffre d’affaires du nombre d’heures travaillées).

Et si la solution c’était de grandir et non pas de grossir ? De devenir meilleur, plus performant, plus productif ? Bref, de travailler mieux sans travailler plus.

Dans cet article, je voudrais vous présenter trois méthodes pour scaler votre activité de freelance.

4 FAÇONS (TRADITIONNELLES) D’AUGMENTER SON CA

Avant d’envisager de scaler son activité de freelance, faisons un pas en arrière et voyons quelles sont les façons classiques d’augmenter son chiffre d’affaires (CA).

Il y a traditionnellement quatre manières d’augmenter le CA d’une entreprise :

  • Augmenter le nombre de clients
  • Augmenter la fréquence de vente par client
  • Augmenter le panier moyen par transaction
  • Augmenter le prix des services/produits vendus

Voici à quoi chacune de ses façons peut correspondre quand on est freelance.

1) Augmenter son nombre de clients

Quand on est freelance, avoir plus de clients signifie en général avoir plus de missions.

Plus de missions = plus de CA.

Scalabilité : pas du tout scalable. Plus de clients = plus de missions => plus de temps passé.

2) Augmenter sa fréquence de vente 

Je parle ici de vendre plus souvent à un client donné, donc d’introduire de la récurrence dans nos missions. Au lieu de vous commander une mission one-shot, le client s’engage à vous acheter la même prestation toutes les semaines, tous les mois ou tous les X mois.

Voici quelques exemples :

  • Pour un(e) Directeur/Directrice Artistique ou un(e) photographe, cela peut être de fournir au client X images chaque mois ;
  • Pour un Développeur, cela peut être de proposer la maintenance d’un site web (qui nécessite de périodiquement mettre à jour le code ou les plug-ins du site, de s’assurer que le site est toujours sécurisé, etc.) qui doit se faire une fois par trimestre ;
  • Pour un Consultant Facebook Ads comme moi, cela se traduit par mettre en place de nouvelles campagnes de publicité chaque mois et de les piloter tous les jours.

Scalabilité : légèrement scalable. L’idée ici est de vendre plus de prestations au même client… mais on vend quand même plus de prestations, qui seront des heures travaillées en plus. Cela dit, il y a un peu de scale car on optimise son temps : en faisant des missions similaires ou quasi identiques pour le même client, on gagne du temps en prospection, en rédaction de devis, en facturation, en communication, etc.

3) Augmenter son panier moyen

Pour augmenter le montant moyen de ses factures, un freelance va faire comme n’importe quelle entreprise : proposer des services supplémentaires. Ça peut prendre la forme de cross-selling (vente croisée) ou d’upselling (vente additionnelle). 

Dans le cas de l’upselling, l’idée est de proposer un service légèrement supérieur et plus cher que celui envisagé par votre prospect. Par exemple, quand un prospect me demande un devis pour une formation Facebook Ads débutant d’une journée, je vais en général l’orienter vers une formation de deux jours, en expliquant pourquoi c’est dans son intérêt (en deux jours on aura le temps de faire beaucoup de cas pratiques et on pourra aller plus en profondeur, par exemple dans ce que permet de faire le pixel Facebook, alors qu’en un jour la formation restera très théorique).

Dans le cas du cross-selling, on va plutôt proposer des services complémentaires à celui auquel s’intéresse le prospect. Par exemple, si une entreprise me demande de faire un audit de ses campagnes Facebook Ads et une reco, je vais lui proposer en plus une prestation de gestion de campagne pendant 2 mois, ce qui lui assure que toutes mes recommandations seront bien mises en place et appliquées correctement, avant que quelqu’un en interne ne prenne le relais.

En repensant ses offres et en proposant des services complémentaires, on peut vendre des missions plus importantes, et donc avoir besoin de vendre moins de missions :

  • 4 missions à 1000€ = 4000€
  • 3 missions à 1500€ = 4500€
  • 2 missions à 3000€ = 6000€

Parmi ces trois scénarios, lequel préférez-vous ? 😊

Attention, je ne suis pas en train de dire qu’il faut vendre des prestations supplémentaires pour faire gonfler artificiellement la facture ! Ce ne serait ni honnête ni éthique. L’idée est d’écouter et de bien comprendre le besoin du prospect, besoin qui va parfois au-delà de ce que la personne formule dans sa demande, et de lui faire une offre qui va lui amener le plus de valeur. Si c’est le cas, c’est normal qu’elle paye plus cher.

Scalabilité : légèrement scalable. On est dans le même cas que “Augumenter sa fréquence de vente” : on gagne du temps en prospection, en rédaction de devis, en facturation, en communication, etc.

4) Augmenter ses prix

Enfin, augmenter le prix des prestations qu’on vend permet d’accroître mathématiquement son CA (à condition bien-sûr que le nombre de missions reste constant).

Quand un freelance démarre son activité, il a souvent tendance à se « sous-vendre » (parce qu’il a besoin de décrocher ses premières missions et pense que le prix est le seul critère déterminant pour le prospect ; parce qu’il ne tient pas bien compte des charges, des congés non payés, des jours non facturables, etc.). C’est donc assez logique de pratiquer un rattrapage dans les 2-3 années suivantes. Pour ma part, je vends aujourd’hui certaines prestations trois à quatre fois plus cher qu’à mes débuts. 

Comme dans le cas de la vente de services complémentaires, je ne vous conseille pas d’augmenter arbitrairement le prix d’une prestation. On peut commencer par regarder où on se situe par rapport au prix du marché. Il faut surtout pouvoir justifier d’un prix élevé auprès d’un prospect. Au final, l’important est que le client soit satisfait de votre prestation et qu’il ait le sentiment d’un rapport qualité/prix juste.

Scalabilité : c’est la seule option avec un vrai effet de levier, puisqu’ici on vend plus cher sans forcément travailler plus. Malheureusement, elle a ses limites parce que le prix peut être décorrélé du temps de travail mais pas du prix du marché.


Quelles sont donc les autres pistes à explorer pour un freelance qui souhaite travailler mieux pour gagner plus ?

3 METHODES POUR SCALER SON ACTIVITE DE FREELANCE

1) Scaler avec l’apport d’affaires

L’apport d’affaires consiste à envoyer un prospect à un prestataire partenaire en échange d’une rémunération (commission ou flat fee).

Lorsqu’on reçoit plus de demandes entrantes qu’on ne peut prendre de clients, plutôt que de simplement refuser ces demandes (ce que j’ai longtemps fait) on peut envisager de devenir apporteur d’affaires pour d’autres freelances ou agences qui eux veulent des nouveaux clients. Peu de freelances envisagent cette option, alors qu’elle permet de générer des revenus supplémentaires (quasiment des « revenus passifs » si les missions sont récurrentes) sans dépenser trop de temps. 

Une autre façon d’envisager l’apport d’affaires est sur des métiers annexes. Demandez-vous si vous pouvez nouer un partenariat avec des personnes qui proposent des prestations complémentaires aux vôtres. Par exemple, une agence web pourrait me renvoyer des prospects après avoir réalisé leur site web car ces personnes vont avoir besoin de promouvoir ce nouveau site (et c’est moi qui lui reverserais une commission). Autre exemple : je pourrais faire des partenariats avec des freelances spécialisés en conception/rédaction, en stratégie de marque ou des directeurs artistiques, parce que j’ai besoin que mon client me fournisse du contenu de qualité pour alimenter les campagnes Facebook Ads que je vais mettre en place (et ce sont ces freelances qui me reverseront une commission). 

Personnellement, je n’utilise pas cette deuxième option parce que je fais partie de Lookoom, collectif de freelances spécialisé en social media. Si un client a ce genre de besoin, je le renvoie vers des membres du collectif.

2) Scaler en optimisant son temps

En tant que freelance, on vend principalement son temps. Donc tout ce qui nous permet de gagner du temps va nous permettre d’avoir plus de temps facturable.

Voici quelques pistes pour optimiser votre temps.

  • Standardiser

Je ne parle pas ici de standardiser votre livrable ou votre cœur de métier, mais des choses en amont et en aval du livrable. L’idée est de mettre en place des process sur certaines tâches récurrentes

Par exemple, vous pouvez par exemple optimiser votre temps sur l’étape de qualification des prospects. Si vous êtes freelance depuis un certain temps, vous avez certainement pu vérifier l’adage : « Not every customer is a good customer ». Il est donc important de filtrer ses prospects avant de s’engager à travailler avec eux. Plutôt que d’accepter toutes les demandes de rendez-vous, café, déjeuner et autre call, j’ai créé un petit questionnaire que j’envoie à tout nouveau prospect par mail. Selon ses réponses, je décide ou pas de poursuivre par un appel téléphonique de 30 minutes puis éventuellement un rendez-vous en personne. Cela me fait gagner énormément de temps.

Vous pouvez aussi standardiser l’onboarding de vos nouveaux clients. Quand vous commencez à travailler avec un nouveau client, il y a certainement des choses que vous expliquez à chaque fois (sur votre façon de travailler, de communiquer, etc.) ou des éléments dont vous avez besoin pour chaque mission (dans mon cas : l’ID d’un compte Facebook Ads, un dossier partagé avec les ressources créatives que je peux utiliser pour créer des publicités, etc.). Mettez toutes ces informations dans un document ou dans un modèle d’email pour ne pas avoir à les répéter à chaque nouveau client.

  • Privilégier le marketing inbound

La prospection (marketing outbound) est très chronophage donc plutôt que de passer du temps à prospecter, il vaut mieux privilégier le marketing inbound qui permet de créer un flux régulier de prospects qui viennent à vous.

En plus de gagner du temps, plus vous aurez de prospects dans votre pipeline, plus vous pourrez vous permettre d’être sélectif. Vous pourrez alors choisir de ne travailler que pour les clients qui vous plaisent, les sujets qui vous intéressent ou les missions les plus rémunératrices.

Vous aurez également un pouvoir de négociation plus important avec chaque prospect : plus besoin d’accepter de travailler en-dessous des tarifs que vous avez fixé si vous savez que vous allez avoir 5 autres prospects qui vont arriver dans le mois !

Comment fonctionne le marketing inbound ? Ce serait le sujet d’un article en soi mais cela passe en général par la production de contenu (articles de blog, vidéos, podcasts, réseaux sociaux…). Attention, je ne parle pas de contenu commercial mais plutôt de contenu informatif. L’idée est d’éduquer ses prospects au lieu d’essayer de leur vendre. A travers du contenu, vous donnez un aperçu de vos connaissances sur un sujet, ce qui inspire confiance et va inciter des personnes à vous contacter pour travailler avec vous. C’est exactement la stratégie que j’ai mise en place début 2019 avec mon blog, ma newsletter et mon podcast No Pay No Play.

  • Externaliser certaines tâches

Quand on démarre en freelance, on a tendance à tout faire soi-même. En plus des prestations qu’on vend à ses clients, on fait sa comptabilité, on paye ses charges, on créé soi-même un site web en utilisant WordPress, Wix ou Squarespace, on publie sur ses réseaux sociaux, etc.

Quand on arrive au stade où on refuse des prospects par manque de temps, cela vaut le coup de se demander quelles tâches on pourrait externaliser. Ce sont en général des tâches à faible valeur ajoutée ou dans lesquelles vous n’êtes pas particulièrement bon(ne). On peut alors faire appel à un prestataire ou à un assistant virtuel.

En ce qui me concerne, la première tâche que j’ai externalisée a été la post-production de mon podcast. J’ai réalisé les 10 premiers épisodes tout seul, et le montage de chaque épisode me prenait une demi-journée. Beaucoup trop longtemps pour une tâche éloignée de mon cœur de métier et non productive. J’ai donc trouvé une freelance qui s’occupe maintenant du montage et du mixage de mon podcast. Non seulement elle le fait bien mieux que moi, mais surtout le montant qu’elle me facture est inférieur à ce que je peux facturer un client en une demi-journée.

Si ça me coûte moins cher de sous-traiter une tâche que ce que je facture dans le même temps (et que j’ai assez de prospects), il ne faut pas hésiter une minute et sous-traiter la tâche.

  • Utiliser les bons outils

Certains outils permettent de gagner du temps. Sans tomber dans la frénésie des outils (on peut vite perdre plus de temps à essayer tous les nouveaux outils qui sortent et à penser à augmenter sa productivité… qu’à devenir vraiment plus productif), il suffit de trouver les 4-5 outils qui vous seront vraiment utiles parce que vous allez vous en servir tous les jours

Pour ma part, j’utilise Trello (pour mes to-do), Dropbox (pour le stockage et partage de fichiers), Evernote (pour la prise de note), Zapier (pour faire le lien entre plusieurs applications que j’utilise) et Calendly (pour faciliter la prise de rendez-vous). 

  • Regrouper les tâches :

Une des choses qui fait perdre le plus de temps, c’est de sauter d’une tâche à une autre au cours de sa journée de travail. Plutôt que de saucissonner vos journées en faisant du multi-tâches (qui est d’ailleurs un mythe : on ne fait jamais plusieurs tâches en même temps mais on enchaîne plusieurs tâches sur des durées très courtes), il vaut mieux regrouper des tâches similaires sur une plage de temps définie pour se libérer des plages de temps longues et ininterrompues pendant lesquelles on peut se consacrer à des tâches qui nécessitent de la concentration. Quelques exemples :

    • Au lieu de faire quelques minutes de facturation ou de comptabilité tous les jours, mieux vaut prévoir 2 ou 3 heures une fois par mois qui seront dédiées à votre gestion comptable
    • Au lieu de regarder et de répondre à vos mails en continu tout au long de la journée, mieux vaut prévoir 30 minutes le matin, 30 minutes le midi et 30 minutes le soir où vous ne ferez que lire et répondre à vos mails (ou 1h chaque matin)
    • Au lieu d’organiser un rendez-vous par jour chaque jour de la semaine, mieux vaut essayer de réunir tous vos rendez-vous le même jour

3) Scaler en sortant de la logique 1-to-1

Cette réflexion m’a été inspirée du Three Prong System de Sean D’Souza. C’est très simple et très logique, mais ça a vraiment tilt pour moi quand je l’ai découvert.

La plupart des missions qu’on fait en tant que freelance sont généralement une forme de consulting ou de production dans une logique one-to-one : un freelance livre à un client le travail promis. Quelques exemples :

  • Une consultante en social media peut faire du consulting (conseil en stratégie éditoriale sur Facebook) ou produire (rédiger des publications et créer des visuels pour Instagram)
  • Un directeur artistique peut faire du consulting (définir une identité visuelle) ou produire (créer un logo, des images pour un site web, maquetter et faire imprimer une brochure)

Cela nécessite un degré d’implication élevé, des rendez-vous, un travail très personnalisé et, surtout, on n’est payé que si on fournit le travail. Si je suis malade, je ne peux pas produire et je ne suis donc pas payé.

Une première étape pour évoluer vers un développement plus scalable est de faire du one-to-many : un freelance livre à plusieurs clients le travail promis. Cela se traduit souvent par de la formation interprofessionnelle : 5 ou 10 personnes venant d’entreprises différentes payent chacune leur place à une session de formation. Cela peut également prendre la forme d’une conférence pour 200 personnes ou d’un webinaire live pour 500 personnes. En termes de temps passé, c’est moins intensif que le consulting puisque le formateur fournit le travail une fois et est payé plusieurs fois. Il y a donc un vrai effet de levier. 

Cela dit, la meilleure méthode pour scaler son business, c’est de vendre un produit au lieu de vendre un service. Lorsqu’on créé et vend un produit, on passe du statut de travailleur au statut de créateur, et là le scaling est potentiellement infini. Il y a bien-sûr un investissement en temps à faire pour créer le produit en question qui peut être très important, mais c’est un investissement qui peut rapporter des bénéfices à long terme. Voici quelques exemples de produits :

  • Un livre ou un ebook
  • Un logiciel
  • Un abonnement à un service web (Saas)
  • Un produit physique en dropshipping
  • Une formation en ligne. 

Lorsque vous vendez une prestation ou un service, cela implique de vendre votre temps d’une manière ou d’une autre. Lorsque vous vendez un produit, le volume de ventes est décorrélé du temps passé. Que 10 personnes ou 1000 personnes achètent un ebook sur votre site ou votre livre à la Fnac, ça ne nécessite pas plus d’heures passées pour les vendre. 

Pour ma part, j’ai choisi de créer une formation en ligne à la publicité Facebook. J’ai passé des dizaines d’heures à l’écrire, la tester, la répéter et l’enregistrer, mais une fois finie et mise en vente sur mon site, chaque vente génère une marge très importante puisqu’il n’y a quasiment pas de coûts marginaux (à part une petite commission prélevée par le système de paiement en ligne), pas de coûts de fabrication ou de distribution. Et, surtout, cela ne nécessite plus aucun effort de ma part en temps passé.

Attention, j’exagère un peu en écrivant cela et je ne voudrais pas encourager le mythe des revenus 100% passifs. Une fois la formation mise en ligne, elle ne se vend pas « toute seule ». Pour que la formation se vende, c’est à moi de faire en sorte que des personnes intéressées la découvrent au bon moment, qu’elles soient rassurées par sa qualité et que cette formation réponde à leurs besoins (cela nécessite de créer du contenu éducatif et d’avoir en général un produit d’appel gratuit). On peut ensuite mettre en place un tunnel de vente avec un certain niveau d’automatisation, mais cela demande quand même du travail. Néanmoins, le revenu généré sera décorrélé du temps passé.

Si vous voulez scaler au maximum votre activité, vous pouvez mettre tous vos efforts sur la partie vente de produits et votre CA potentiel n’aura plus de limites. Personnellement, ce n’est pas ce que je veux faire. Je trouve que les trois briques sont très complémentaires et que mon business est meilleur lorsque je combine les trois :

  • Le consulting m’oblige à garder les mains dans le cambouis et à gérer l’opérationnel (mettre en place et piloter des campagnes de publicités Facebook). Je suis donc obligé de constamment me former ainsi que d’être à jour des bonnes pratiques et dernières évolutions de l’outil Facebook Ads. Cela me permet de garder mes compétences au top dans mon cœur de métier et de mériter le titre « d’expert », ce qui rend mes formations meilleures puisque j’y intègre mon expérience (récente) et tout ce que j’apprends de mon côté. 
  • Le one-to-many me permet de transmettre mes connaissances à plusieurs clients en même temps et de scaler mon activité. Avec l’échange en direct lors de formations présentielles, je peux voir comment les personnes qui participent à mes séances de formation réagissent à mon contenu : où elles éprouvent des difficultés, ce qui les bloque, quels exercices les font avancer, etc. En bref, cela m’aide à améliorer ma pédagogie et le contenu de mes formations.
  • Grâce à ces deux premières briques, en étant bon dans mon cœur de métier et en améliorant constamment ma pédagogie, je m’assure que mon produit (ma formation en ligne Facebook Ads) est de grande qualité et répond aux attentes des personnes qui me contactent pour être formées. 

Le tout est de trouver la bonne répartition de votre temps pour atteindre le niveau de revenu et de liberté que vous souhaitez avoir.

Conclusion

J’espère vous avoir donné quelques pistes de réflexion sur ce qu’il est possible de faire pour se développer tout en restant un freelance indépendant.

Vous vous demandez par quoi commencer ? Voici mon conseil.

Si vous avez encore du temps pour prendre des nouveaux clients, je vous conseille de commencer par faire un état des lieux de votre business et de voir quels sont les premiers leviers que vous pouvez activer : 

  • Pouvez-vous introduire de la récurrence dans vos prestations ?
  • Comment pouvez-vous combiner vos différentes prestations pour proposer des offres plus larges ?
  • Etes-vous suffisamment cher par rapport à la valeur que vous apportez à vos clients et par rapport à vos concurrents ?

Si vous êtes au stade où vous refusez des missions, le plus simple est de commencer par optimiser votre temps au maximum (parce que ça ne dépend que de vous !). Vous pouvez ensuite chercher un(e) confrère/consoeur avec qui mettre en place un partenariat d’apport d’affaires. Je garderais la création de produit pour la fin parce que c’est un processus qui peut prendre beaucoup de temps. C’est donc un vrai investissement, qu’il est plus facile de faire si les bases de votre business sont déjà bien solides.

Comme vous pouvez le constater, on n’est vraiment pas obligé de travailler plus pour gagner plus. Je vous invite donc à réfléchir dès maintenant à comment vous pouvez travailler mieux… sans travailler plus.


Pour aller plus loin :

Company of One de Paul Jarvis

The Million-Dollar One Person Business d’Elaine Pofeldt

Deep work : Retrouver la concentration dans un monde de distractions de Cal Newport

Maker’s Schedule vs. Manager’s Schedule. de Paul Graham

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