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Freelance : Comment réussir (enfin) à fixer son tarif ?

Commençons par une histoire, celle de deux développeurs en freelance. Chacun facture plus de 5 000€/mois. Ils ont les mêmes compétences et le même niveau d’expérience. Leurs clients sont similaires, tout comme la qualité de leur travail. Il y a pourtant une grande différence entre les deux.

L’un d’eux travaille plus de 60 heures par semaine et travaille pour de nombreux clients en même temps. Quant au deuxième, il ne travaille que 30 heures par semaine.

Sur le marché, ils ont la même expertise. Comment est-il possible d’avoir cette différence de charge de travail ? Le tarif.

C’est la question que l’on se pose tous lorsqu’on est freelance : à quel prix facturer mes prestations ?

Quels éléments doivent être pris en compte pour assurer la rentabilité de votre activité ? Voici cinq pistes de réflexion pour vous aider à déterminer votre taux journalier moyen (TJM).

 

Comprendre son marché

La première chose à faire lorsqu’on souhaite se lancer en freelance est de réaliser une étude complète de votre marché. Connaître parfaitement votre secteur d’activité est indispensable.

Pourquoi ? Vous devez trouver votre expertise et votre différenciation. Si vous arrivez sur un marché déjà saturé, sans différenciation particulière, il vous sera bien plus difficile de déterminer correctement votre prix.

Pour fixer votre tarif, effectuez donc une recherche des prix pratiqués sur votre domaine d’expertise. En fonction de ces prix et de votre expérience professionnelle, vous aurez de quoi affiner vos tarifs.

C’est important car si votre tarification est trop basse, vos clients pourraient penser que vous manquez d’expérience ou de références. Néanmoins, après avoir accumulé les expériences, il est normal de fixer un tarif journalier plus haut. Cela vous permettra d’asseoir votre crédibilité et de faire valoir une valeur ajoutée supérieure à la moyenne.

 

Exemple

Prenons l’exemple d’une entreprise à la recherche d’un Community Manager pour améliorer sa présence sur les réseaux sociaux. Son premier réflexe sera de se renseigner sur le prix moyen pratiqué sur le marché.

Passant par une plateforme, elle choisira de poursuivre la discussion avec trois ou quatre freelances. Il y a maintenant trois données à prendre en compte : son budget, votre TJM et le niveau d’expertise qu’elle recherche. Tout l’enjeu est de déterminer votre prix à la croisée de ces trois informations.  

Autre point essentiel à retenir : votre TJM peut servir de base pour négocier.

Par exemple, vous pouvez réduire votre prix à la journée si la notoriété de votre client apporte une réelle plus-value à votre portfolio, si son besoin est long-terme, ou avec un grand volume de projets.

Enfin, tenez compte de la nature de la mission, de sa complexité et du délai imparti pour la réaliser, vos tarifs peuvent varier selon les cas.

Une de mes amies, Nadia, est graphiste. Un de ses clients lui a demandé de retravailler une présentation PowerPoint. Tout était à revoir : branding, animation, organigrammes et graphiques. Le client souhaitait obtenir une première version en moins de trois jours. Dans ce cas précis, la mission nécessite une réactivité sur-mesure et une expertise de haut niveau qui lui a permis de déterminer un TJM supérieur à ce qu’elle avait l’habitude proposer compte tenu des délais.

 

Calculer ses dépenses : comment ne rien oublier ?

Venons-en maintenant à un sujet crucial : vos dépenses. Pour bien fixer votre TJM, il est indispensable d’avoir une vue globale sur l’ensemble de vos dépenses mensuelles.

Pour cela, le plus simple est de créer un tableau financier dans lequel vous indiquez vos dépenses récurrentes (loyer, impôts, internet et téléphone, assurances, épargne, loisirs) et les frais directement liés à votre activité de freelance (achat de matériel informatique, logiciels, assurance responsabilité civile professionnelle, location d’un bureau, formations, création de votre identité visuelle).

Grâce à cela, vous aurez une meilleure visibilité de vos dépenses personnelles et professionnelles, afin de déterminer les rentrées d’argent nécessaires chaque mois.

N’oubliez pas de prendre en compte :

  • les cotisations sociales
  • votre déclaration d’impôts
  • les placements financiers pour assurer votre épargne
  • les éventuels frais de commission lorsque vous passez par une plateforme de mise en relation entre freelances et entreprises.

 

Fixer son tarif : logique long-terme

Déterminer son positionnement et ses dépenses du quotidien est indispensable pour bien fixer son tarif. Mais ce n’est pas tout ! Si vous venez de quitter un job de salarié pour vous lancer en indépendant, il est nécessaire de définir le salaire minimum en dessous duquel vous ne pouvez pas vivre correctement et payer vos factures. Fixez-vous également un salaire idéal en fonction de votre niveau de vie et de vos habitudes (sorties, voyages, loisirs, etc.).

N’oubliez pas de tenir compte du fait que vous prendrez certainement des vacances pendant l’année et que durant cette période, vous ne gagnerez pas d’argent. Il faut donc prévoir de facturer un peu plus pour disposer d’une avance de trésorerie.

Enfin, pensez au temps non facturable :

  • Administratif : devis, factures, relances, comptabilité
  • Prospection client : préparation des entretiens, propositions commerciales, envois de mails
  • Gestion de votre communication : networking, personal branding (entretien et mise à jour de votre profil en ligne ou de votre portfolio), création de contenus pour votre blog/site

Après trois années à mon compte, je consacre en moyenne cinq jours par mois à des tâches administratives et à la gestion de ma communication sur les réseaux sociaux et sur mon blog. Ces journées doivent être prise en compte au moment de fixer votre TJM.

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Déterminer son expertise

Lorsque l’on est freelance, nous sommes seuls pour continuer de nous former. Chacun de nous a tout intérêt à acquérir de nouvelles compétences et à renforcer celles que l’on a déjà.  

L’objectif ? Continuer de monter en compétences et développer son expertise afin de devenir une référence sur votre marché. Que vous soyez freelance débutant ou confirmé, il est judicieux de travailler sur votre valeur ajoutée pour affiner votre barème.

Quelques questions à se poser :

  • Quel est votre niveau d’expertise et votre facteur différenciant ?
  • Êtes-vous nombreux à proposer le même type de service ?
  • Quelles certifications ou formations avez-vous suivies ou suivez-vous pour développer vos compétences ?

Dans le cadre de mon activité de freelance en copywriting, la rédaction d’accroches percutantes nécessite une expertise particulière, notamment lorsqu’il s’agit de valoriser un produit ou un événement sur une page entreprise. Il faut savoir trouver les mots qui vont avoir un impact immédiat sur le lecteur et l’inciter à s’engager auprès d’une marque.

Dans tous les secteurs, connaître vos points forts et vos domaines d’expertises vous permettra de déterminer votre TJM au plus juste, sans dévaluer votre place sur le marché.

 

Evitez de vous brader : cap sur la confiance

Devez-vous accepter toutes les missions ? La réponse est non !

Rappelez-vous qu’être freelance, c’est aussi diriger une entreprise. Si vous souhaitez la pérenniser, vous avez tout intérêt à effectuer et préserver vos marges sur chacune de vos missions.  

Ne commencez pas votre activité en bradant vos prix ! Vous aurez du mal ensuite à les augmenter et à justifier cette hausse à vos clients actuels. De même, vos prochains clients risquent de ne pas comprendre pourquoi ils devraient vous payer plus cher que leur concurrent. Et des tarifs trop bas peuvent alerter vos clients sur vos capacités et votre niveau d’expertise.

Apprenez à défendre vos tarifs, si vous faites du travail de bonne qualité, aucune raison de vous sous-estimer. À vous d’être conscient de votre valeur si vous souhaitez vous vendre. Enfin, avant d’annoncer un prix, préparez-vous à le défendre auprès de votre interlocuteur en listant les arguments à donner au cas où vous seriez trop cher.

J’ai par exemple pour habitude, lors d’un call avec un client, d’avoir toujours devant les yeux un document listant mes quatre points forts et arguments – ceci, afin de pouvoir défendre mon tarif et convaincre le client que mon TJM est justifié par des bases solides.

  • expertise & savoir-faire : expériences similaires et parfaite connaissance du marché de mes clients, accroches percutantes avec garantie d’engagement LinkedIn
  • disponibilité & adaptabilité, l’offre sur-mesure disponibilité : 7j/7, mis en ligne d’un article en 24 h si urgence

 

En résumé

Nous l’avons vu, il n’est pas toujours simple de fixer son tarif lorsqu’on est freelance. Il faut prendre en compte un certains nombre de facteurs :

  • Comprendre son marché
  • Bien calculer ses dépenses
  • Être dans une logique long terme
  • Déterminer son domaine d’expertise
  • Croire en ses compétences et éviter de se brader

Il n’y pas de formule magique. Ces critères sont à prendre en compte, mais il n’y a pas de science exacte. Il n’y a rien de mal à facturer un client plus cher que le précédent. C’est d’ailleurs bon signe.

Expérimentez, testez votre valeur sur le marché et commencez à facturer un TJM un peu plus élevé chaque fois. Vous pourriez être surpris par les résultats.

Pour calculer facilement le taux journalier moyen selon votre expertise, rendez-vous sur notre simulateur de TJM freelance.

Marina Rogard, Freelance Copywriter et spécialiste en communication sur LinkedIn

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