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Charlotte Verrecchia|11.05.2021

Se spécialiser ou ne pas se spécialiser ? Telle est la question en tant que freelance. D’ailleurs sur le marché, nous voyons de tout : généralistes, semi-spécialistes, spécialistes.

Alors comment se décider ? Comment faire sa place ? En bref, comment se positionner ? 

Si vous deviez proposer demain Grégoire à votre exigeante hiérarchie, comment le présenteriez-vous ? Vous hésitez ? C’est complètement normal car la réponse est à choix multiples.

Dans cet article écrit par Charlotte Verrecchia, Digital Product Manager Freelance et membre de la communauté de crème de la crème, vous allez découvrir :

  • Pourquoi certains freelances se spécialisent et d’autres pas
  • Les avantages de la précision
  • Comment s’orienter sans s’enfermer

Le dilemme du généraliste VS le spécialiste

Les soucis de trésorerie, le manque de légitimité, le manque d’expérience, la peur de ne pas trouver de clients... Les préoccupations des freelances au quotidien sont nombreuses. Mais faut-il pour autant tout accepter ?

Dans le livre The one thing de Gary Keller, l’entrepreneur américain commence son ouvrage par ce proverbe russe If you chase two rabbits, you will not catch either one”. Ainsi, si vous recherchez un client pour du copywriting et un autre pour du design, vous partez sur deux pistes différentes. Vos efforts pour obtenir ces contrats sont divisés et vous risquez, comme le dit le proverbe, de tout perdre.

Comment être recommandé plus facilement ?

D’après une étude du BCG, le bouche-à-oreille a quatre à cinq fois plus d’impact sur l’acte d’achat que les médias traditionnels ou les réseaux sociaux. Alors, si lorsque vous vous présentez tout le monde s’y perd, vous n’aurez aucune chance d’être recommandé.

En tant que freelance, vous êtes le produit et votre discours fait office de marketing. Comme tout message marketing, il faut qu’il soit clair, concis et qu’il pousse à l’action.

Reprenons l’exemple de Grégoire, il ne peut actuellement pas se présenter simplement. Lui qui sort tous les soirs et rencontre des dizaines de nouvelles personnes, imaginez les recommandations qu’il n’a pas pu avoir par manque de clarté et en réalité de spécialité ?

Comment instaurer sa légitimité en freelance ?

Nous comptons aujourd’hui près de 900 000 freelances en France sur le marché du travail (cf. Freelances : Les 20 statistiques à connaître). Dans cette jungle de l’emploi, comment souhaitez-vous vous démarquer ? Quelle légitimité avez-vous ? Sur quelle différence marquante pouvez-vous appuyer ?

Ici nous nous situons clairement dans l’exemple du restaurant. Il est 20h, votre ventre gargouille et votre ami gourmet ne rêve que du moment de s’attabler. Face à vous 2 restaurants : un spécialisé dans les sushis et proposant un menu court et l’autre au menu à rallonge proposant sushi, riz cantonnais, pizza, panini, burger...

La réponse bien qu’évidente est ici : la spécialité est gage de qualité. Vous choisirez dans cet exemple, le restaurant spécialisé dans les sushis.

Je précise ici que je démontre la perception que votre activité a au sein de l’esprit du client. Si vous proposez un peu de tout, il y a fort à parier que dans l’esprit du client, la qualité de la prestation sera plus faible que celle délivrée par un spécialiste.

Je suis consciente que les exceptions existent (elles confirment la règle dit l’adage), j’évoque ici la perception client. Ainsi d’un point de vue client, en se spécialisant, votre légitimité s’impose d’elle-même et vous n’avez pas besoin de vous époumoner pour convaincre votre client potentiel. Votre légitimité est bien réelle. Vous vous positionnez en tant que spécialiste du segment d’activité choisi. Vous passez donc en premier sur un contrat donné.

Une spécialisation, ça peut rapporter gros !

Souvent, un freelance n’ose pas franchir le pas de la spécialisation par peur de ne pas trouver de client. En s’autorisant tout, un freelance est persuadé qu’il s’ouvre des opportunités. Et si en réalité les choses se déroulaient tout autrement ?

Et si vous revêtiez l’habit de votre client idéal ?

Rien de mieux pour comprendre le choix d’un client que de prendre sa place un instant. Prenons un exemple dont l’issue a été exagérée intentionnellement pour faciliter sa compréhension. Vous allez comprendre tout de suite où je souhaite en venir : imaginez que vous veniez de vous bloquer le dos. Vous souffrez le martyr. Appelleriez-vous dans ce cas précis un dentiste qui a aussi des connaissances en ostéopathie ? 

Qu’est-ce que je gagne en me spécialisant ?

Le Tarif Journalier Moyen (TJM) fait partie des critères déterminants pour le choix d’un freelance par un client. À l’annonce de votre tarif, le client peut froncer les sourcils. Quels avantages indiscutables pourriez-vous mettre en avant à ce moment ?

Il y a une chose qu’il faut que vous sachiez. Nous avons vu qu’il est plus facile de vous présenter lorsque vous êtes spécialisés. Votre activité étant plus facile à cerner pour les non-initiés, vous serez statistiquement plus facilement recommandé. De plus, vous serez reconnu sur votre secteur d’activité puisque votre expertise est concentrée sur un seul segment. Vous aurez plus de temps pour étoffer votre business sur ce segment, vous attarder sur des détails et gagner en visibilité.

Notoriété + Légitimité + Recommandation = TJM validé

Oui, vous n’aurez plus besoin de justifier vos tarifs. Les clients qui voudront travailler avec vous reconnaîtront votre expertise et supporteront le coût de la qualité. Le second avantage ici est que vous aurez une clientèle qualifiée. Vous ne passerez plus des heures à créer des devis et négocier des contrats avec des clients qui ne sont pas réellement décidés. Gain de temps, gain d’argent.

Voici un exemple de la vie quotidienne qui exprime cette notion : quelle différence y a-t-il entre des baskets Décathlon et des baskets Terre de Running ?

  • En pratique : aucune ! Il s’agit bien de deux enseignes qui vendent des baskets.
  • En réalité : Terre de running est une enseigne spécialisée dans les baskets de course à pied.

Un client qui souhaite être rassuré sur la paire de baskets la plus adaptée à son besoin va préférer s’adresser à Terre de Running plutôt qu’à Décathlon. Qui mieux qu’un professionnel pour conseiller un passionné de course à pied ? Et ceci quitte à payer plus cher sa paire de baskets.

Comment trouver sa spécialité ?

Vous refusez de vous spécialiser car vous savez que vous pouvez tout faire ? Pourtant choisir n’est pas renoncer bien au contraire.

Miser sur ses atouts

Pas besoin d’aller chercher bien loin. Pour commencer vous devez vous recentrer. Quelle activité vous fait vous sentir dans le flow ?

Le quoi ? Le flow est un état mental atteint lorsque nous sommes en pleine concentration. Dans cet état, notre engagement envers l’activité en cours est tel que nous perdons toute notion de temps. Notre satisfaction est à son maximum. Plus rien ne compte si ce n’est l’accomplissement de la tâche.

Et pour trouver sa voie, je recommande cette vidéo de Charlotte Appietto, fondatrice de Pose ta dem’ qui soulève plusieurs interrogations. Idéal pour s’ouvrir à la réflexion et trouver sa spécialité.

Tester, analyser, adapter

Bonne nouvelle, rien n’est définitif. Vous pouvez donc partir sur une piste qui vous séduit (assurez-vous tout de même qu’il y ait des demandes sur le marché). Testez-la ensuite. Ce n’est qu’après vos résultats d’analyses, autrement dit avec des données factuelles que vous pourrez décider de la manière dont votre activité va évoluer. Et surtout si vous appréciez la tournure que prend votre activité. Voici quelques questions que vous pourrez vous poser à l’issu de vos tests :

  1. Est-ce que je prends du plaisir à réaliser cette activité ?
  2. Est-ce que j’apprécie l’idée de m’attarder sur ce sujet spécifique en détail ?
  3. Est-ce que je m’y retrouve dans le rapport Effort / Rémunération ?

Il est évident que la définition d’une spécialisation prend du temps. Au cours de ce temps, il vous faudra trouver des sources de revenus. L’idée ici n’est donc pas de tout laisser de côté brusquement mais bien de vous diriger vers votre spécialité.

Suivant où en est votre activité, il peut être pertinent de construire votre image de marque sur la spécialité choisie tout en conservant des contrats annexes généraux qui vous permettent d’assurer la santé financière de votre entreprise. Petit à petit, vous étoffez votre portefeuille client sur votre spécialité et pourrez concentrer l’intégralité de votre activité sur cette spécialité.

Il ne faut donc pas confondre le but (construction de la spécialité) avec les moyens (trésorerie).

En bref

Dans cet article vous avez compris qu’une spécialisation permet de gagner en légitimité sur le marché et de se démarquer de la concurrence. Votre activité étant précise, sa compréhension par le plus grand nombre est plus aisée. Vous serez ainsi plus facilement recommandé. Enfin votre Taux Journalier Moyen sera plus facilement accepté par vos clients. 

Alors que nous pourrions penser nous fermer des portes en nous spécialisant, nous ouvrons en réalité un chemin aisé vers des clients qualifiés.

Charlotte Verrecchia|11.05.2021