Community

Sarah Ouhdif|31.03.2021

Il y a quelques mois, nous publions un article sur la préparation lors d'un entretien téléphonique. Dans la même série, nous allons maintenant voir quelles sont les règles à suivre pour préparer un bon entretien physique avec un client ? Sarah Ouhdif, Brand Manager et freelance de la communauté crème de la crème nous explique tout dans cet article ⬇️

Ah, les rendez-vous clients, craints par les timides et adorés par les âmes de commerciaux, ils sont à l’origine de nombreuses inquiétudes pour tout freelance qui se respecte. Et c’est normal, un rendez-vous client comporte toujours une grosse part de mystère et d’imprévisible : quelle personnalité vais-je avoir en face de moi ? Quels sont les réels besoins du client ? Ses attentes ? Son budget ? Qu’attend-il de moi ? 

 

Mais pas de panique car en réalité, l’objectif de ce rendez-vous sera justement d’apporter des réponses à toute cette part d’inconnu. Alors on prend son courage à deux mains et on se prépare avec ces 5 règles d’or pour assurer ses rendez-vous comme un(e) boss. 

 

Règle n°1 : un bon rendez-vous, ça se prépare toujours

Bon, on ne va pas se mentir. Le meilleur moyen de rater un rendez-vous client c’est évidemment d’y aller sans la moindre préparation ! Et pour être honnête, la phase de préparation est de loin la plus importante ! 

 

Tout d’abord, on commence par se renseigner sur le client. 

 

Pour se faire, on commence par passer au crible la présence de la marque sur internet (site, médias sociaux, articles de presse…). En faisant ça, tu pourras avoir une idée précise de l’identité de ton prospect. 

 

Ensuite, on s’attaque à une partie un peu moins fun, mais tout aussi nécessaire. L’étude du secteur d’activité. Bien entendu, il ne s’agit pas de devenir un véritable pro’ sur le secteur, mais tout de même. L’idéal serait d’avoir au moins une idée du marché, des profils ciblés ou des hypothétiques restrictions juridiques dont peut dépendre la marque (alcool, jeu d’argent, institutions publiques et politiques…). 

 

Enfin, avant de conclure ta préparation de rendez-vous, repère au moins 2 concurrents de ton prospect pour pouvoir le situer vis-à-vis d’entreprises similaires. Non seulement tu pourras avoir des indices de comparaison, mais surtout, tu montreras ainsi à ton futur client les connaissances que tu peux avoir sur ce marché. Et ça, c’est important. 

 

Règle n°2 : ne néglige pas ton brief (au grand jamais !) 

 

Soyons clairs, un bon brief c’est la base. Il en existe des modèles que tu peux trouver gratuitement sur le web, mais je te conseille de créer ton propre brief, basé sur tes expériences clients et tes besoins en information. Bien entendu, tu n’auras peut-être pas le meilleur brief dès le départ, mais pas de panique, il s’affinera au fur et à mesure de tes rendez-vous. 

 

Par ailleurs, un bon brief te permet également de structurer ton entrevue. Il faut donc penser à l’organisation que tu souhaites donner à tes rendez-vous et formuler ton brief en fonction. 

 

Règle n°3 : prépare ta présentation. 

 

C’est peut-être la pire étape pour les plus timides d’entre nous et pourtant, elle est indispensable et peut véritablement faire la différence. 

 

Attention, je ne parle pas d’une présentation globale que tu pourrais ressortir à tous tes rendez-vous, mais plutôt d’une petite présentation que tu auras pris soin de personnaliser en fonction de ton prospect. 

 

Pas besoin de préparer tout un discours, il suffit simplement d’orienter ta présentation en fonction de ce pourquoi le prospect t’a contacté. 

 

Par exemple, si le client souhaite un accompagnement pour la gestion de ses réseaux sociaux, tu mettras davantage l’accent sur tes compétences dans CE domaine. Pas besoin donc de lui faire perdre son temps en lui expliquant que tu sais aussi créer des sites web 🙂

 

Le petit plus : si tu as déjà réalisé une mission similaire dans le même secteur n’hésite surtout pas à la mettre en avant, ça rassure tout de suite les clients de savoir que tu as déjà une expérience dans leur domaine. 

 

Règle n°4 : écoute au lieu d’essayer de convaincre 

 

Le jour J est arrivé, nous voici sur la terrasse d’un café avec notre tout nouveau prospect. 

 

C’est donc le moment d’ÉCOUTER votre potentiel client. 

 

En d’autres termes, n’essaye surtout pas de le convaincre de manière un peu lourde de travailler avec toi. En revanche, tends bien l’oreille car ses paroles te seront précieuses. 

 

L’idée ici est de relancer au maximum le prospect pour récolter le plus d’informations et ainsi, pouvoir lui proposer les services qui correspondent à ses besoins. 

 

Une fois que le rendez-vous touche à sa fin, tu pourras synthétiser l’information avec lui pour validation orale de sa part. 

 

Une fois le besoin validé, il ne te reste plus qu’à proposer une solution précise et argumentée pour répondre à ses attentes. 

 

Règle n°5 : soit simple, concis(e) et empathique. 

 

Quand on est freelance, on est souvent bourré de connaissances sur SON domaine. 

 

Mais attention, tout le monde n’est pas aussi expert en la matière ! 

 

On élimine donc tout le jargon technique pour ne pas complètement perdre son potentiel client (coucou les développeur(se)s web 🙂)

 

Tu l’auras compris, la clé se trouve donc dans la vulgarisation de ton discours. Mais attention, rien ne t’empêche d’aborder des termes un peu techniques à condition d’expliquer leurs significations. Ton prospect t’en remerciera et sera sans aucun doute reconnaissant des connaissances acquises par le biais de ton expertise ! 

 

L’anecdote à ne surtout pas reproduire 

 

Je me souviens d’un rendez-vous effectué lorsque je travaillais encore en agence de communication avec le Directeur d’une entreprise spécialisée dans l’installation de moteur bateau (vous voyez venir le truc ?)

 

Bref, je suis arrivée à l’heure avec tous mes petits documents comme pour tout rendez-vous commercial qui se respecte.

 

J’entre dans le bureau et là je me rends compte tout de suite qu’il s’agit d’un univers auquel je ne connais rien. Il faut savoir qu’il s’agissait d’une boîte qui avait une présence web très très faible. Impossible donc d’avoir plus d’infos au sujet de l’entreprise. 

 

Le Directeur, quant à lui, n’était pas très bavard et paraissait peu intéressé par l’aspect communication. Lui ce qu’il l’intéressait, c’était de fabriquer et vendre des moteurs de bateaux. Ce que je comprends tout à fait avec le recul, chacun son métier. 

 

Le rendez-vous a duré 15 minutes qui ont semblé durer le temps d’un tour du monde en bateau. Les échanges étaient courts et je n’ai pas pu relancer comme il se doit ce Monsieur par manque de connaissance du marché et des besoins.

 

Morale de l’histoire 

 

En fonction de l’activité de l’entreprise, on trouve de vraies disparités dans le niveau de transition digitale. Les clients du BTP ou de la mécanique bateau sont des entreprises avec lesquelles il faut adapter son discours ! 

 

Leur sensibilité au monde du marketing n’est pas aussi développée et c’est normal, ils ont pendant longtemps pu s’en passer car leur activité est assez “underground” puisqu’elle s’adresse à des publics de niche. 

 

Toujours est-il qu’avec un peu plus de connaissances sur le marché, j’aurais pu mieux rebondir face à ce professionnel passionné. 

Les évidences qu’il est toujours cool de rappeler : 

  • On arrive à l’heure (un peu en avance même) 
  • Après le rendez-vous, on envoie un petit mail récapitulatif
  • On se détend car tout va bien se passer 🙂
Sarah Ouhdif|31.03.2021